零售企业关系营销策略研究

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1、华中师范大学硕士学位论文零售企业关系营销策略研究姓名：孙玉申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：高炳华201205⑨硕士学位论文MASTER’STHESIS摘要在传统的市场营销理论受到了越来越多挑战的背景下，关系营销作为发展成熟的企业战略规划理论，成为营销领域的研究热点问题之一，被越来越多企业所接受与重视。它讲究用开阔的视野来研究企业和顾客关系的长久建立与维持，解决了很多传统营销理论不能解决的企业问题。我国企业如何利用现代市场关系营销理论，来为企业战略规划服务，建立新型的营销关系，提高企业综合竞争力，增加企业盈利，让企业在复杂激烈的市场竞争中有一席之地

2、就显得非常重要。有效运用关系营销策略，可以助我国企业保持和世界发展同步，在市场中提高竞争力，不至于落后于时代。本文以我国零售企业为例，以关系营销理论为基础，分析我国零售业的特点，剖析了关系营销对零售企业的重要性，阐述零售企业开展关系营销的途径和现阶段我国零售企业在关系营销方面存在的问题。在此基础上从客户关系营销、市场的供求关系营销、员工关系营销、政府关系营销、互赢竞争者关系营销几个方面提出零售企业发展关系营销的对策建议。首先本文分析关系营销的基本理论，包括关系营销的含义、特征、与传统营销的区别、原则、优势，指出关系营销本质是保持顾客，信息交流是互动的，而传

3、统营销则以交易为核心，信息交流是单方面的，关系营销是传统营销的发展，论证关系营销有助于企业提高竞争力。然后分析关系营销对零售企业的重要性以及我国关系营销的现状，提出零售企业应该根据不同市场关系开展关系营销策略。在客户关系营销中要以客户为核心生化关系，在供求关系营销中要加强和供应商的合作，建立互助合作的战略伙伴关系，在员工关系营销中要营造团结的企业发展氛围，在政府关系营销中要尽力争取政府的支持，并且长期保持企业和政府的良好关系，在互赢竞争者关系营销中要在竞争的同时增加彼此合伙，增加相互实力和竞争力，实现双赢。最后就我国零售企业关系营销提出对策，希望能提高我国

4、零售企业的综合竞争力，促进我国零售企业稳定、健康发展，进而有助于我国社会主义市场经济发展。关键词：零售企业；关系营销；策略；顾客价值；竞争⑨硕士学位论文MASTER’STHESISAbstractUnderthebackgroundthatthetraditionalmarketingtheoryhasmoreandmorechallenges,relationshipmarketingasadevelopedtheoryofstrategicplanninghasbecomeonefieldofthehotissues，whichdrawsmoreand

5、moreattentionandiSwidelyaccteptedbytheenterprises．Italsobroadenesthehorizonstostudythelong-establishedbusinessandcustomerrelationshipmaintenance，andsolvealotofbusinessproblemsthattraditionalmarketingtheorycannotsolve．HowtheenterprisesofChinausethemarketingtheoryofthemodemmarketrel

6、ationstocorporatestrategicplanningservices，establishthenewmarketingrelations，improvethecomprehensivecompetitivenessofenterprisesandincreasetheprofitabilityofthebusinessSOthatenterprisesCangetaplaceinthecomplexandintensecompetitioninthemarketisveryimportant．Theeffectiveuseofrelatio

7、nshipmarketingstrategycanhelpChineseenterprisestomaintainsynchronizationwiththedevelopmentoftheworld,improvetheircompetitivenessinthemarketandnotfallbehindthetimes．ThepapertakeingtheretailenterprisesofChinaforexampleandbasingonthetheoryofrelationshipmarketingtoanalyzethecharacteri

8、sticsofChina’Sretailindustry,anal