z图书销售公司营销策略分析-(5372)

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1、万方数据目录⋯、打造图书品牌⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．28二、经营产品多元化⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一28三、创造读者服务需求⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一30第二节定价策略建议⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．3l一、基于成本的定价⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一31二、基于价值的定价⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．32三、基于竞争的定价⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一32第三节分销渠道策略

2、建议⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．33一、顾客拜访与走访顾客相结合的实体分销方法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．33二、网络空间传递⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．34三、连锁经营的开展⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一34第四节促销策略建议⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．35一、广告促销⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一36二、人员推销⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．37三、销售促进⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

3、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一38第五节服务策略建议⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．40一、开发管理服务流程⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一40二、服务的有形展示⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一43三、员工素质培养与内部营销体系构建⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．46本章小结⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯48结论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．49参考文献⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

4、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯50致谢⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．52独创性声明⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯53万方数据绪论一、研究背景随着改革开放的深入与社会的发展，人们对知识的渴求度不断提升，致使图书销售行业迅猛发展。进入九十年代，我国出现了一批极具实力的实体民营书店。这些书店凭借自身的竞争实力与优势，吸引着越来越多的消费者，销售总额与市场占有量不断提升，在社会发展中扮演着越来越重要的角色。但是随着电子商务的兴起，互联网技术的

5、发展，电子图书、数字阅读等新兴阅读方式在日常生活中越来越普遍；另外，网络书店也出现在人们的视野之中，亚马逊、当当网、京东商城等图书购买平台凭借其低廉的价格、方便快捷的服务，被越来越多的消费者所接受。全新的市场环境，对实体书店的发展造成了极大的冲击。许多经营多年的实体二抟店由于网络书店的冲击，相继倒闭。2010年号称“全球最大全品种超级书店”的第三极书局，在开业不到三年的时间因严重亏损关门停业。2011年业界享有盛誉的风入松书店，宣告关门停业。同年10月，国内最大民营连锁书店一一光合作用因连年亏损，

6、一夜之间宣布倒闭。2012年，济南三联书店面对网上书店、租金压力等不利条件，在经营18年经历了4次搬迁之后，生意惨淡，入不敷出，最终退出了图书销售市场。一系列实体书店的关门倒闭警醒着书店经营者，如何面对当前书店所处的困境，显然，单纯依靠传统的经营理念与销售方式已无法在竞争日趋激烈的图书销售市场立足。实体书店要想突破困境有所发展，急需探索出一条具有本企业特色的生存发展之路。二、研究目的及意义随着社会生产力的发展，人们生活水平的不断提高，消费者购买力也随之不断提升，消费者逐渐成为市场发展的核心力量。企

7、业想要在日益激烈的市场竞争中立足，满足消费者日益增长的消费需求成为各个企业经营的重中之重。图书销万方数据黑龙江大学硕士学位论文售行业也不例外，满足消费者消费需求，令消费者满意，成为图书企业进入图书销售市场，并将企业做大做强的重要方面。作为哈市大型图书销售企业之一的Z图书销售有限公司，在激烈的市场竞争中如何开拓视野，立足图书销售市场，寻求适合本企业的可持续发展之路?答案无疑是满足消费者需求、令消费者满意。企业满足消费者需求只有两种选择，一是价格优势策略，另一个是差异化策略。但是就目前的市场情况来说，

8、实体书店想要走价格优势的路线几乎是不可能的，网络书店的日益发展，以其较低的成本在价格战中处于优势地位。这就需要Z图书销售有限公司立足差异化策略寻求突破点。然而当前图书行业的同质很难使企业在产品差异化中寻找竞争优势，因此只有把重点集中在服务差异化之上。正如著名营销学家里维特所说：“未来竞争的关键不在于生产销售什么产品，而在于提供何种附加值。”因此本文对Z图书销售有限公司的营销策略研究中，在传统营销策略的基础上，增加了服务营销策略的探讨，全新的营销理念、独特的营销视角、创新的营销策略，