z公司会员制营销策略研究

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1、学校代码：10255学号：2131772中图法分类号：C93东华大学硕士学位论文Z公司会员制营销策略研究ResearchOnMembershipMarketingStrategyofZCompany学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：孔颜指导教师：李宏答辩日期：2016年10月27日东华大学工商管理硕士学位论文答辩委员会成员名单姓名职称职务工作单位备注宣国良教授答辩委员会主席上海交通大学吴炯教授答辩委员会委员东华大学杜芹平副教授答辩委员会委员东华大学王满讲师答辩委员会秘书东华大学东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈

2、交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编

3、本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日摘要Z公司会员制营销策略研究摘要随着零售业市场竞争的愈演愈烈，企业对消费者的争夺显得尤为重要，市场营销战略逐步由以市场为中心转移成以客户为中心。为了维持长期获利，企业在积极开发新客户的同时，必须努力维持与现有客户的良好关系。而维护与现有客户的关系，提高顾客满意度与忠诚度，以会员制为代表的关系营销理念已日益深入人心。近年来，会员制营销在中国也得到快速发展，尤其在零售企业，消费者购买频率高，需要大量长期稳定的客户群。通过会员制营销，企业可以了解会员的消费行为，将

4、资源投入在对企业最有贡献的顾客身上，实时满足客户需求达到精准营销，更进一步提升顾客的终身价值。本文在对会员制营销相关理论及文献进行回顾的基础上，以Z公司为研究对象，结合PEST方法对Z公司的经营现状、营销环境及市场定位进行了分析。从4C理论的满足消费者需求、提高消费者便利、实现消费者总成本最优和建立双向沟通与互动四个层面，对Z公司现行的会员制营销策略进行了总结与归纳。运用问卷调查的方法，从会员需求、会员便利性、会员优惠和会员沟通渠道四个方面对Z公司开展会员制营销的效果进行了调研。基于针对219位会员的问卷调查，发现了Z公司在会员制营销中所存在的问题与挑战。针对上述研究所发现的问题

5、与挑战，结合Z公司当前的发展现状，对Z公司及传统零售行业开展会员制营销分别提出了有针对性的建议与对策，以期达成企业利润最优和顾客满意的双重目的。关键词：会员制营销零售企业忠诚度4C理论-I-ABSTRACTRESEARCHONMEMBERSHIPMARKETINGSTRATEGYOFZCOMPANYABSTRACTWiththecompetitionofretailmarketbecomingintensified,companiesarefiercelyfightingforconsumers.Thefocusofmarketingstrategyhasbeentransfer

6、redfrommarket-orientedtocustomer-oriented.Togetlong-termrevenuegrowth,companiesmuststrivetomaintaingoodrelationswithexistingcustomerswhileactivelydevelopingnewcustomers.Tomaintainrelationshipswithexistingcustomers,membershipmarketingisoneofthemostimportantrelationshipmarketingstrategyofimprov

7、ingcustomersatisfactionandloyalty.Inrecentyears,membershipmarketinginChinahasbeenrapidlydevelopedespeciallyinretailbusiness.Highfrequencyofretailconsumers’purchasingrequiresalotoflong-term,stablecustomers.Throughmembershipmarketing,companiesc