国内it企业直销与分销的协同研究基于戴尔与惠普公司的案例研究

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1、学校代码：10036捌矽手；亏f节贸易声学高级管理人员工商管理硕士专业学位论文国内IT企业直销与分销的协同研究：基于戴尔与惠普公司的案例研究培养单位：专业名称：研究方向：作者：指导教师：论文日期：国际商学院高级管理人员工商管理硕士渠道营销王筱颖王永贵教授二。一二年八月簿落StudyonsynergyOfdirectsaleand—V●distributionchannelofITcompaniesindomesticmarket：CasesofDelIandHP学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，

2、独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：弓瞩颖山，)，年lO月弼日学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索

3、以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学．校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。茎嚣墓薹，者签名貔导师签名：一／、刀幺)of≥年卯f矿年胗月)参日，口月彳日摘要近十几年来，IT产业保持着高速增长的趋势，与此同时，IT行业内部也厦临着不断加大的行业竞争压力，如何利用不同渠道模式来树立品牌，抢占市场份额就成为学者和业界同时关注的重点，本文即以戴尔和惠普为案例，对IT企业分销和直销渠道的协同进行了相关研究。本文首先

4、梳理了国内外关于直销与分销渠道模式涵义、对直销和分销渠道模式协同的相关研究、IT企业直销与分销渠道协同发展研究这三个方面的相关理论，指出本文的研究目标和创新点，接下来对当前国内外IT企业营销渠道模式的发展历程和现状进行概括性的总结和剖析，指出目前大型IT企业在营销渠道方面都在走分销加直销的复合型渠道模式之路，呈现出根据产品线有针对性的发展等特色。在直销模式和分销模式的共同发展之下，IT企业营销渠道模式布局面临着前所未有的挑战和机会。本文的案例分析部分以戴尔和惠普作为分析标杆，刻画了戴尔由纯直销转为构建复合营销渠道的发展道路，以及惠普

5、由“分销之王”转变为以多条腿走路，将分销渠道与直销渠道整合发展的前进历程。同时对这两个企业在渠道I办同中遇到的共同问题进行了总结归纳，指出他们均面临人员储备不足、组织架构不协调、渠道冲突时有发生、双轨道价格管理不善等问题。针对这些问题，本文提出了相应的对策研究，指出两公司均应该做好人才储备和组织架构调整T作，通过产品细分来避免渠道冲突，对分销商进行改造以应对直销渠道冲击等相关工作。最后本文针对我国IT仓业的渠道构建提出了一些建议，指出当自订IT企业充分认识现在的渠道发展格局，在秉承自身原有渠道优势的基础卜，不断对混合渠道模式进行改进

6、，以适应市场的变化。关键词：IT企业，直销，分销，戴尔，惠普AbstractOverthelastdecade，ITindustryhasmaintainedahighgrowthrate，meanwhilethisindustryisfacedwithfiercemarketcompetition．Howtoplanandmanagethemarketingchannelstoestablishthebrandandtoseizemarketsharehasbecomeahottopic．Thispaper'takingDella

7、ndHPasacase，studiesthecoordinationofdirectsalechannelanddistributionchannelforITcompanies．ThispaperreviewsthetheoriesofcoordinationstrategyofdirectsalechanneIanddistributionchannelindomesticandinternationalmarkets，especiallyforITproductsandsummariesthecurrentsituationo

8、fcoordinationofdirectsalechanneIanddistributionchannelinITmarkets，ItispointedoutthatthelargeITcompaniesareallconstruc