戴尔中国公司直销与分销的协同分析

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1、厦门大学学位论文著作权使用声明本人同意厦门大学根据《中华人民共和国学位条例暂行实施办法》等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交学位论文(包括纸质版和电子版)，允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于：()1．经厦f13v学保密委员会审查核定的保密学位论文，于年月日解密，解密后适用上述授权。(√)2．不保密，适用上述授权。(请在以上相

2、应括号内打“√”或填上相应内容。保密学位论文应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权。)声明人(签名)：陆叶足砷年g月弓日第一章导论一、公司的发展背景第一节问题的提出戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立，他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成

3、本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务，受益于独特的直接经营模式，戴尔在全球的产品销量一直保持高速增长，并因此在财富500强中名列第25位。戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验。在过去的四个财季中

4、，公司营业额达到了611亿美元。戴尔公司目前在全球共有约88，000名雇员。二十多年以来，戴尔公司革命性地改变整个行业，使全球的客户包括商业、组织机构和个人消费者都能接触到计算机产品。由于被业界接受的戴尔直接模式，信息技术变得更加强大，易于使用，价格更能接受，从而为客户提供充分利用这些强大的、全新工具的机会，以改善他们的工作和生活。戴尔公司在进入新的标准化产品的领域再次展示其效益，这些领域包括网络服务器、工作站、移动产品、打印机和其它电子部件。今天，在全球销售的5台基于标准技术的计算机产品中就有l台来自戴尔。这样的全球覆盖显示

5、戴尔的直接模式对所有产品线、所有地区和所有细分客户都适用。戴尔中国公司直销与分销的协同研究经过不断艰苦的努力，戴尔公司保持了增长性、利润率、资本流动性的平衡，为股东带来了高额的回报。戴尔公司在这些领域一直领先于其最大的竞争对手。二、现在的市场状况从戴尔自身业绩来看，在最近三年，戴尔的总收入(如图1．1)增速逐年减缓，营业收入和利润(如图1．2和1．3)不断减少，并且给股东带来的每股收益如图1．4也比逐步减少，从中，我们可以得出，戴尔依靠原来的纯直销的商业模式受到了瓶颈。图1．1戴尔历年来的销售额数据来源：纳斯达克网站www．n

6、asdaq．corn2第一章导论图1-2戴尔历年来的运营收入数据来源：纳斯达克嘲站www．nasdaq．com图1-3戴尔历年来的纯收入数据来源：纳斯达克网站www．nasdaq．com3t尔中国公司直蚺与分销的协同研究S160S140Sl20S100S080So60S040SO20S000图1—4戴尔历年来的每股收益EPS-·I■一FY03FY04FY05FY06FY07FY08FY09数据粜源：纳斯选完R#⋯daqtom另一方面，从客户购买渠道来看．中国客户特别是消费群体更喜欢到实体店看到电脑后爿去购买，而且，目前市场增长

7、强劲的二级市场表现更加明显。以下是CClD调查客户酋选购买渠道。图卜5消费者购买品牌机的主要渠道口一嫒市场●二投市土面散据柬潭：cold目镕www．cddtom所以，根据藏尔自身业绩和客户购买渠道的偏好，戴尔公司的直销模式受到了瓶颈，应该继续发挥直销模式下的优势并发展多无销售模式来满足客户的需求。我们在第二节中就直销与分销的理论加以研究，并取得理论支持。融咀11纛阻赫_●■漫咀箍r．．．。．．。。．．L-_●Jl韩第一章导论第二节相关理论综述一、传统分销与直销的差异及利弊分析①图1-6传统分销的定义和直销的两个流程图：'!●蛲

8、舅卜．旁圈"artAml【生产1暂(-r-F-)I◆}蒽经销商l。～一◆ro’IV—f—缓经销商I—级疑销商II一缎疑销商■◆}=毒蔽喜叠销商f二缀疑销商ir=缀经销商■～◆1lr羔缀经销商}”三缓譬销商兰缀经销商◆羁p瞥商店’j【魑甫翱商．糟’’a4＼I／／l消费者l流程图