跨文化交际视野下商务谈判中文化差异

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1、跨文化交际视野下商务谈判中文化差异摘要：在国际商务谈判中，东西方谈判者的谈判风格、方式不同，成为谈判的障碍甚至导致谈判失败。这些差异有其自身的文化根源。本文从跨文化的角度来探讨商务谈判背后的文化因素，对比东西方文化的差异，研究在国际谈判中克服跨文化障碍的策略。关键词：跨文化交际；商务谈判；文化差异“文化”一词具有复杂的历史，并在不同的领域具有多种含义。RaymondW订liams(1994)提出文化的三个相对独立的意义。Walker,D.E.andwalkerT.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。文化人类学认为“文化”有两层含义，一是正式的文化，包括文学、艺术、教育、哲学等，另一个

2、是普遍的文化，即社会、风俗和社会习惯［1］。文化与交际是密不可分的，我们学习文化是要与他国家交流；反过来若要与他国家交流就要学习对方的文化。跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交流，它不仅仅是指语言交流，非语言行为、情感交流等也都是交际的范畴)［2］。中国经济与世界的融合越来越密切，不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍问题已引起广泛关注。在单一的文化背景下，谈判过程是可以预见并准确把握的。而跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为，更具有挑战性。在跨文化交际视野下分析这些不同的谈判方式和行为可以揭示其不同的文化根源，从

3、而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来，实现互惠互利、共同发展。一、商务谈判与文化因素多数人认为谈判是双方对立的在桌上唇枪舌剑，以获得最大的利益，这是错误的。英语单词negotiation除了“谈判”，还有"商议、让与、流通”之意，因此成功的谈判是双赢的原则，是两个或多个实体为了共同的利益探讨有争议的话题，目的是达到互利的协议。换句话说，谈判的另一面是合作。只有基于这个认识，双方才能找到多种的渠道来达到想要得到的目的。否则，一切都是空的。谈判是人类行为方式的一种，它依赖于交流。成功的谈判需要交际双方必须理解对方发出的信息，领悟非语言涵义、言语涵义和信息涵义。这其中就包括文化因

4、素，如，谈判时间、地点，谈判风格等。GreetHofsted(1991)形象地说文化是"mentalsoftware"和"thecollectiveprogramming"。这种'‘心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物［3］。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据与另一种文化的人们进行商务谈判，往往会导致文化冲突、谈判失败。二、商务谈判行为中的文化差异文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。在跨文化交际中，引发跨文化冲突或障碍的原因多为文化中的深层次的部分即隐形行为，如思维方式和行为规范、风俗习惯和宗教信仰，而不是文化中的表层部分，

5、如他们的肤色、服饰、食物等［4］。2.1谈判时间与沟通中的文化差异。在商务谈判中，英美人以讲究准时、效率而著称，凡事都记入日程表，考虑问题着眼当前和未来，而不是过去。与英美人进行谈判活动，没有做出谈判的预约会被视为没有诚意的行为。而东方人在某个谈判时间段内，可以从事其他事。不同的文化有不同的时间概念。Hall(1961)认为“时间会说话”，因为它能直接表达信息，而且比语言表达更为直接明了［5］。东西方人有着不同的时间观，东方人认为时间如同地球自然周期运转一样，因而归纳出时间会自身复归的观念。西方人则认为时间像河流，从一头流向另一头，不会倒流，它总有始有终，由此而培养了西方人较强的时间观念和珍

6、惜时间的习惯。Hal1把时间分为单向记时制和多向记时制［2］。西方人坚持单一时间取向，把整个谈判阶段时间分割成每个小单元，并安排不同活动，保证在这一段时间里从事事先安排好的活动，以提高效率。而持多向记时制的东方人具有时间属于圆式的特点，即便在谈判时间内，他们也往往从事多项活动。2.2谈判中价值观的差异东方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。西人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于他们来说，合

7、同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程，更注重于实际价值的实现［6］。价值取向差异是跨文化商务谈判中谈判目标差异的根源。东方文化是典型的集体主义文化(collectivistculture)。集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，