hl公司销售团队管理的研究

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1、（工商管理硕士）HL公司销售团队管理的研究RESEARCHONSALESTEAMMANAGEMENTOFHLCOMPANY孙佳琦2012年3月国内图书分类号：F272.3学校代码：10213国际图书分类号：658.1密级：公开工商管理硕士学位论文HL公司销售团队管理的研究硕士研究生：孙佳琦导师：钱国明教授申请学位：工商管理硕士所在单位：HL公司答辩日期：2012年3月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedIndex:F272.3U.D.C.:658.1ADissertationfortheDegreeofMBARESEARCHONSALESTEAM

2、MANAGEMENTOFHLCOMPANYCandidate：SunJiaQiSupervisor：Prof.QianGuoMingAcademicDegreeAppliedfor：MBAAffiliation：HLCompanyDateofDefense：Mar,2012Degree-Offering-Institution：HarbinInstituteofTechnology哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文摘要近年来，随着社会主义市场经济体制在中国不断地完善和发展,团队管理已成为企业经营管理中比较受关注的内容。很多大型钢铁企业已明确指出：企业要有强而

3、有力的销售团队，来应对一线销售战场的战斗。2009年以来，随着金融危机影响的进一步加深，国内外钢铁企业面临的市场竞争环境发生了巨大变化，钢材市场又出现了大面积的滑坡，很多钢铁企业面对这种形势几乎无法生存。客户对钢材品种、规格、性能的需求愈益多样化，对产品质量和交货期要求更高，产能过剩问题日益突出，对我国钢材、不锈钢管反倾销案愈演愈烈，最终结果是大部分钢铁产品要靠内需拉动，国内钢铁企业之间的竞争就会越来越残酷了。HL公司作为黑龙江省内比较大的钢铁企业，其经营业绩每年逐步提升，年产值在13亿元以上。但是随着金融危机的逐步加深，为了适应环境变化，满足市场需求，HL

4、公司公司必须重视和加强销售团队的管理，建立一支十分有战斗力的销售团队，在产能过剩经济危机等市场竞争日益激烈的情况下，保证公司和谐稳定的发展。本文通过有针对性的对HL公司销售团队管理的现状进行了全面系统的分析，查找出公司销售团队管理现有的不足和存在的问题，进而以这些需要解决的问题为入手点，对HL公司销售团队的管理进行了改进。最后，本文探讨了团队管理措施的实施，从做好前期工作、实施的方法和步骤以及在实施过程中应该注意的问题进行了研究。这些都有力的支持了HL公司销售团队管理的改进，为HL公司的和谐发展和市场竞争力的有效提高提供了必要条件和基础。关键词：销售团队；团

5、队管理；改进策略-I-哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文AbstractRecently,withtheunceasinglyconsummationanddevelopmentofsocialistmarketeconomicsysteminChina,teammanagementhasbecomethecentralcontentintheenterprisemanagementandoperation.Anumberoflarge-scaleIronandsteelenterpriseshasexplicitlypointedoutthatanente

6、rprise'ssuccessdependsonmarketingandwehavetostrengthenthesalesteammanagement.Throughthesalesteammanagementthecompanyisabletoadaptthemarketvariationsandfacethemarketcompetition.Since2009,withthefurtherdeepeningofthefinancialcrisis,Duetotheimmensechangesofmarketcompetitionenvironment

7、ofIronandsteelenterpriseinthedomesticandforeign,thelarge-scalelandslidespresentinthesteelproductsmarket,manyIronandsteelenterpriseshavebeenunabletosurvivenearlyfacingthiskindofsituation.Customersaskforallkindsofthesteelproductsincludingspecification,theperformance,andaskmoreforprod

8、uctqualityandthedateofdeli