关于做好个人银行工作的几点认识

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1、关于做好个人银行工作的几点认识今年以来，随着我行的“金葵花理财”品牌的树立，我行的个人银行业务内客不断丰富，社会影响力不断增强。但是，我们必须清醒地认识到：市场竞争更加激烈，由于金融监管的力度加强，理财产品的限制，“金葵花理财”品牌的优势没有明显的发挥；金融同业的产品创新速度加快，只要一家银行推出一个产品，其他银行马上跟上，产品的同质化趋势日益明显；国有银行凭借网点优势，大力推行快速结算通道，使我行的“一网通”、“一卡通”的优势日趋减弱。除了上述的客观原因外，我们自身也存在着一些不利于发展的因素：一是个人银行发展的

2、思路不清晰，资源配置、客户结构不合理；二是针对客户需要的新产品开发速度明显趋缓，新的增长点不明朗；三是客户服务没有形成系统化、系列化，甚至服务水平有所下降；四是没有形成以营业网点为阵地，内外营销相结合的营销体系，有的营业机构只是简单地办理客户业务，外勤人员几乎没有，单点的业务绩效很差；五是新老网点的营销方式趋同，老网点增量趋减，新网点增量缓慢。针对上述的问题，结合目前的政策法规和我行的实际情况，就如何做好个人银行工作，谈以下几点认识：一、理清思路，明确发展方向我们与发达国家不同，个人银行的服务层次也不必要分得象发达

3、国家那么多。目前，个人银行的主要任务还是三个方面：资产、负债、中间业务。而在这三个任务中，负债业务仍然放在首位，资产业务次之。就负债业务而言，服务模式是：自助设务、网上银行、电话银行、高柜业务，是大众化的标准模式；低柜业务、“金葵花理财”贵宾室主要提供特色服务给特殊客户；大堂经理是一个不能小视的位置，应派能力较强的人员担任；个人银行业务外勤是负债业务增量的主要人物，但鉴于现有的市场特点，代发业务、集零、买断工龄、拆迁款转存等负债业务的大部分源头，还要靠公司银行的外勤来做，所以要做大负债业务，公私联动尤为重要。个人资

4、产业务主要靠个人银行理财中心和个人银行外勤来完成。目前，我行开展的个人资产业务种类较多，归纳起来有四类：一是汽车消费信贷；二是住房按揭业务；三是综合消费和经营性货款；四是信用卡业务。汽车消费信贷业务由于保险公司的退出和不良率较高，现在的业务增量几乎为零。目前，银监会已经出台文件，将汽车金融业务放开，所以未来的市场状况如何，还要看趋势的发展。综合消费和经营性贷款由于抵押担保条件复杂,手续烦琐，加之政策方面并不完全支持，虽然需求量很大，但在实际操作时，还要优选客户，讲究原则，规范操作，否则后果严重。江苏省镇江市工商银行

5、办理个人综合经营性贷款时，由于担保人并没有到场，而是由他人代签而引发的纠纷就充分说明了这项业务的复杂性和风险性。个人住房信贷业务由于其风险低,客户资源好,银行收益高等特点，已经成为各家银行必争的业务。目前，工商银行等推出了公积金贷款免财产险，个别银行针对好的楼盘给开发商营销人员小费，来争取做大这项业务；我行针对这种情况也推出了帮助客户购买财产保险、按笔数给售楼人员发放购物卡等优势措施来促进这项业务的发展。信用卡业务是关系到招商银行全局的个人资产业务，我们要本着对事业高度负责的态度，知难而上，做大做优。中间业务的发展

6、和收益重要性日益显现，中间业务的增长对面临外资银行进入的挑战和利率市场的挑战日趋明显。目前，我行的个人银行中间业务收入可以划分成如下几类：一是理财业务，如炒股、炒汇、买卖基金、代理保险业务、代理黄金买卖业务等；二是柜面结算手续费；三是自助设备，ＰＯＳ消费和网上银行；四是代理公共事业系统等收费业务。我们要区分轻重，合理分配资源，将贡献度大的业务做得更大。一、强化网点服务和厅堂营销能力，充分发挥网点优势。今年以来，一些以前服务差、网点多、考核要求低的银行，由于观念的转变和经营方式的改进，个人负债业务增长很快，相比而言，

7、我行在新的增长量方面的占比日趋下降，所以强调厅服务和厅堂营销已经迫在眉捷。厅堂服务的改进和营销能力的提高要从软环境和硬环境两个方面入手。按照“新网点主义”的要求，客户入厅堂时，首先是自助服务区，接着是大堂经理，然后选择高柜、低柜和贵宾服务。低柜服务和大堂经理相结合还是分开要看网点的结构，将非现金业务变成低柜服务，有利于员工和客户的沟通。厅堂的软环境的改善要从员工的素质和量化考核入手。目前，客户主要意见是中午休息轮班和节假日轮班的大堂经理不懂个人银行业务或知之甚少，解释客户问题不到位。为此，我们专门印制了《个人银行知

8、识手册》，供全员学习；二是业务繁忙的网点，柜员缺少笑容，因此，有必要增设窗口或增加员工的调休；三是流程不合理，办理业务时间太长，所以需要进行流程整合；四是强化员工的技能增训，缩短业务办理时间；五是加强厅堂员工的营销知识培训，增强员工的营销意识。厅堂的营销考核要提到议事日程，要将柜面员工和大堂经理的营销业绩和个人的月度考核挂勾。要开发软件，将员工的工作量和营销