新医改下医药营销团队管理

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时间:2019-02-16

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1、.成在经营,败在管理---变革下的医药营销与团队管理思考 目前,医药企业发展面临着重要的转型期,从市场创新、策略创新、产品创新、营销创新等方面入手确实是突破竞争困境的有效手段,而商业模式的创新、战略的创新才是有最强生命力和最具竞争优势的创新。以下是笔者对医药营销模式的思考。  本土医药企业现状:我国大部分医药企业制造和销售的是仿制药,仿制药的成本低,能获得较高的利润,自然没有几个厂家愿意投入大量资金开发原研药了。而新标签规定只有原研药才能获得新商品名,仿制药不能获得商品名,那么仿制药必然陷入价格大战。  新标签规定:在药品包装中,通用名的字体必须是商品名字体的两倍;通

2、用名字体颜色应当使用白色或黑色,与浅色或深色背景形成强烈的反差。以往药品包装是将通用名的颜色变浅,力图实现商品名视觉效果最大化,而且以前通用名的字体只有商品名的一半。  这种做法维护了消费者的知情权,首先消费者知道了药品的通用名,然后再根据药厂购买产品。这对仿制药的打击很大,药厂的知名度与美誉度越高,企业的产品越畅销,这也压缩了小药厂的生存空间。  国家出重拳打击医药销售的商业贿赂行为,进一步规范医药销售渠道。尤其在医院,进场费和医生回扣已经是商业惯例,反商业贿赂法会让医生和医院领导有所顾忌,因此,医院销售的主体将从销售带金向真正的学术推广过渡。当然销售带金也不可能在

3、短期内消失,因此,源于外资药厂的学术推广医药销售模式将是医院销售的主要模式。过去的行规是医生的处方费是药品零售价的15%~30%、高的达到40%,那么在新的学术推广模式下,这部分销售带金必然会转化成学术推广和交流费用。    由于药改新政使医院销售受阻,小型医药企业无力独立运作医院终端,其产品必然要借助大的医药流通商进入医院终端,因此,专业医院销售流通商的地位将更加突出和稳固,必然会形成医院销售专业组织,今后能够运作医院终端的也只有大中型医药企业和专业医药流通商。比如,医院药房托管,给众多医药商和大中药厂带来难得的发展机遇,而大批以医院销售为重心的个体医药经销商将受到

4、巨大的挤压,因为他们的主要销售模式就是销售带金。     药改新政会加大处方药市场进入难度,医药企业将越来越重视OTC市场。OTC药将成为医药企业利润的核心来源,还有部分医药企业可能进入保健食品和食品领域。由于城市市场终端监管力度加大,医药企业会一同争夺农村市场终端,城市边缘终端和农村药品终端将是药厂争夺的重点。由于国家加强环保治理、医药企业环保治理投入力度加大、赢利能力降低,化学原料药产业是一个高耗能、高污染的行业,随着国家环保监管力度加大,制药企业在环保治理方面的投入逐年增加,这就增加了企业的产品成本、降低了企业的赢利能力,导致医药制造企业利润减少、甚至亏损。  

5、...成在经营,败在管理---变革下的医药营销与团队管理思考 目前,医药企业发展面临着重要的转型期,从市场创新、策略创新、产品创新、营销创新等方面入手确实是突破竞争困境的有效手段,而商业模式的创新、战略的创新才是有最强生命力和最具竞争优势的创新。以下是笔者对医药营销模式的思考。  本土医药企业现状:我国大部分医药企业制造和销售的是仿制药,仿制药的成本低,能获得较高的利润,自然没有几个厂家愿意投入大量资金开发原研药了。而新标签规定只有原研药才能获得新商品名,仿制药不能获得商品名,那么仿制药必然陷入价格大战。  新标签规定:在药品包装中,通用名的字体必须是商品名字体的两倍

6、;通用名字体颜色应当使用白色或黑色,与浅色或深色背景形成强烈的反差。以往药品包装是将通用名的颜色变浅,力图实现商品名视觉效果最大化,而且以前通用名的字体只有商品名的一半。  这种做法维护了消费者的知情权,首先消费者知道了药品的通用名,然后再根据药厂购买产品。这对仿制药的打击很大,药厂的知名度与美誉度越高,企业的产品越畅销,这也压缩了小药厂的生存空间。  国家出重拳打击医药销售的商业贿赂行为,进一步规范医药销售渠道。尤其在医院,进场费和医生回扣已经是商业惯例,反商业贿赂法会让医生和医院领导有所顾忌,因此,医院销售的主体将从销售带金向真正的学术推广过渡。当然销售带金也不可

7、能在短期内消失,因此,源于外资药厂的学术推广医药销售模式将是医院销售的主要模式。过去的行规是医生的处方费是药品零售价的15%~30%、高的达到40%,那么在新的学术推广模式下,这部分销售带金必然会转化成学术推广和交流费用。    由于药改新政使医院销售受阻,小型医药企业无力独立运作医院终端,其产品必然要借助大的医药流通商进入医院终端,因此,专业医院销售流通商的地位将更加突出和稳固,必然会形成医院销售专业组织,今后能够运作医院终端的也只有大中型医药企业和专业医药流通商。比如,医院药房托管,给众多医药商和大中药厂带来难得的发展机遇,而大批以医院销售为重心

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