2014年销售人员手册

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1、ekesida徳克司达杭州德克司达照明电器有限公司2014年度销售人员手册营销中心时间:2014年月日根据公司2014年度的营销目标，按照对市场的预测，参考现有行业现状等综合考虑多种可能的影响因素，为充分调动各部门各人员的营销积极性,以确保公司年度营销目标的实现，在平等、自愿、协商一致的基础上，特制定本营销目标任务和相应的激励政策，并明确公司与责任人的权利与责任。双方共同遵守以下约定的条款,严格考核和遵守执行。一.目标营销任务经公司研究决定，现授权营销责任人全面负责公司在区域品牌的宣传、推广、营销等经营活动的权利。同时”完成以下年度目标营销任务:1、年度营销（以为主）目标任务:万元；

2、2、年度营销（以为主）挑战任务:万元年度目标分解表:月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计@标二.主成目标营销任务期限：2014年12月20日三.营销责任人的义务1、责任人应在签订年度营销目标责任书后十日内向甲方提供具体的、可操作的、可衡量的、可实现的、有时间性的目标实施详细计划书（电子版），在获得公司认可后以此作为对营销目标责任人进行绩效考评、经营活动监督和控制的依据;2、营销目标责任人必须定期或不定期地按甲方要求报送以下经营活动有关的各项文字资料:(1)月份、季度、年度各项工作计划及营销数据的分析报告;(2)年度营销政策及实施情况的跟踪报告；(1)公司要求

3、提供的其它相关文字资料；(2)考核当月末完成计划营销目标任务的，责任人须向直接上级说明未完成计划任务的原因，并提出改进措施。(5)每月对：各类与之相关促销活动、员工考核、奖励评比按时上报数据。3、根据公司绩效考核要求,参与公司绩效考核；(细则按各级考核表规定执行)；4、分析市场状况，提供市场分析报告,为公司决策提供准确市场依据；5、加强部门内部管理，不断提高内部管理水平；6、接受公司对经营活的检查、监督，并对公司就经营管理活动提出的整改、完善意见进有效贯彻和落实。7、严格控制公司的各项费用，确保在9%以内。费用明细为：1)市场费用区域费用(老市场2.25%,新市场3.25%)2)销售

4、费用一人员费用4%3)物流费用-1-1.5%一.目标责任人的权利1、要求公司在责任人实施经营活动过程中须提供必要的资金、设备、后勤等人、财、物的支持和保障；2、根据工作需要，对部门内部员工工作进行自主安排、调动；3、具有对部门内部员工的任免提岀建议的权利，且公司将以此建议作为该部门内部员工最终任免的主要依据。4、具有对部门内部员工的年度奖金分配的权利,且公司将其建议作为该部门内部员工最终年度奖金分配的主要依据。客户管理，按区域进行管理、扶持、沟通，取消铺底，即吋对账，收回货款。5、资金管理，货款内部管理，每月应收回货款的95%,包括规定吋间在内，超过1个月未收回货款，业务员扣该笔货款

5、0.5%的提成，3个月未收冋，扣扣该笔货款1%的提成，当月收款率达95%收冋，当刀发放50%捉成，年累计收款率达95%收回的发放50%提成，当年全部98%收回货款的奖0.5%。（不良账务按公司政策执行）6、浙江区域按地区到市、县，没开发必须在4月底前完成，不完成山他人开发，不限区域，未完成销量，同样由他人开发，缩小该人区域范围。7、市场细分，对终端市场实行T5、LED、吸顶灯、射灯、灯带、传统、灯盘销售细分。好处，如某指标30万，但商户无法完成，可分多家來完成目标。工程人员，当月未完成的销量必须当月完成3个项口投标算绩效，完成2个项目投标70%,—个项目40%。都未完成发基本工资，连

6、续4个月都未中标及销量，降级发放工资。8、工程人员同样可以开发渠道客户9、工程项冃系公司关系（老客户）业务员全程跟踪拿3%提成，合同签订后跟踪拿1%提成，新客户按公司政策执行。五、薪酬规定:营销目标责任人的年薪二目标任务对应的年薪一月薪x12月+月度和年度销售提成月9万基本工资（2000）、考核工资（500）、绩效工资260,月13万基本工资（2200）、考核T资（500）、绩效T资450月17万基本工资（2500）、考核工资（500）、绩效工资600月21万基本工资（3000）、考核工资（500）、绩效工资800J125万垄木工资（3500）、考核工资（500）、绩效工资1000月

7、销售5万以下没有提成，没有绩效工资。一个大区经理，加人加指标，对应相应工资加绩效，全年完成指标。奖大区经理0.5%的奖励。公司制定价格、商务人员未按公司价格销售或费川超标。年累计公司毛利润保证30%,毛利28%提成2%,26%提成1%,25%提成0.5%o六、其他补充规定1、追货补充条款，除不良品外，一律不准追货，违章扌II当事人2%整理费用。如包装损坏，不能销售扣价值50%金额。2、兼职人员按2014新价格出厂价执行，没有返点，现款现货，100万销售额奖