导购课程1——如何赢得顾客购买的心

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1、如何赢得顾客购买的心讲师：李治江[主讲老师]终端门店表现力研究专家，NLP讲师李治江[课程特色]小组竞赛让学习更有主动性；脑力激荡让培训更有针对性；案例探讨让学员更多参与；情景演练让学员如临其境。[课程目标]ü深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点；ü解析建立在顾客购买习惯上的终端门店表现力管理系统；ü体验经济时代，通过服务创新为顾客创造差异化购物感受；ü掌握与顾客沟通技巧，用最少的语言和专业表现赢得顾客；ü掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤，实现快速成交。[课程内容]第一单元：了解你的顾客第一讲：重新认识顾客的角色_脑力激荡：重新认识你

2、的“顾客”_导购员需要牢记的八个准则；_导购员务必要做到的四个注意。［案例分享：为什么说“顾客就是上帝”］第二讲：顾客的购买行为特点_哪些因素会影响顾客的购买决定；-行动计划：制定顾客购买决策树_顾客在卖场内（专卖店）的行走路线；_顾客购买区域决定了卖场陈列方向；［案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁］_顾客的购买习惯、动机、类型分析；_不同（性格）类型顾客之间的区别；［案例分享：为什么男人、女人购物表现反差强烈］第三讲：顾客进店后的心理变化_顾客购买的八个心理阶段及应对策略_陈列与导购在不同阶段的作用［深度讲解：打破新品终端推广悖论的S曲线］解决问题

3、：了解不同顾客的购买心理及行为特点，特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导，能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程，并借助卖场管理，引导顾客进行深度体验。第二单元：让顾客在这里买第四讲：创造不同的购买体验_决胜消费者心理的三大形象_感官收买：创造顾客购买的店面形象_创造顾客满意价值与超值感受_门店三维服务模型与四步创新阶梯［案例分享：小餐馆如何靠创新服务做出大生意］解决问题：通过本单元的讲解，帮助导购人员找到顾客购买的真正理由，从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识，并通过卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。第三单元：让顾客

4、现在就买第五讲：学会深挖顾客真实需求_你了解顾客的需求吗?_两种顾客需求理论-冰山理论：从显性需求向隐性需求深挖层次需要论：学会赞美打动人心［案例分享：胖子爬完楼梯，我们卖什么给他］第六讲：专业的销售流程与技巧_顾客的两种问话方式；_顾问式销售该如何展开_销售冠军的六条铁律_如何有效处理顾客价值异议？［思维训练：打破常规，你才能成为顶尖销售高手］解决问题：本单元直接导入销售现场的成交技巧，通过从顾客显性需求向隐性需求的深度挖掘，来了解顾客为什么买，并帮助销售人员熟练掌握基本的门店销售技巧，直至快速成交。（全课程目录完）本课程开始前，推荐阅读李治江老

5、师以下相关文章：网上搜索：《突破终端新品推广悖论的S曲线》、《家电连锁的体验营销》、《导购成交技巧-打破沉默的时间》、《挥动硬球谈判的杠杆》、《用感官刺激把顾客留下》等。[本简介版权归老师所有，仅供渠道合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]