【6A文】整体咨询方案分销-渠道策略.ppt

《【6A文】整体咨询方案分销-渠道策略.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、中太数据通信有限公司产品分销策略保密2001/8/132中太数据总体战略包括六个方面本文件的主要内容TS业务策略产品策略营销策略分销渠道策略客户策略研发策略3项目背景中太数据董事会于2000年决定公司由集成服务导向转向以产品加集成导向的综合型IT公司。为了配合公司的战略转型，2001年6月远卓管理顾问公司应邀分析诊断了现有产品和潜在市场机会，并拟定了公司产品发展及商化的战略。本项目在研究了中太数据的产品及业务战略对营销渠道的要求后，对中太数据以产品为核心的分销体系进行深度规划。本次分销平台的策划，是在对行业优秀IT公司进行分析后

2、，结合中太数据现状规划而成，但由于分销业务尚处启动阶段，故本策略需在实施中不断完善。同时中太数据具体产品营销战略待组织机构完善，产品定型后才能逐步制定与完善。4目录分销体系销售目标分销体系渠道建设分销体系组织及管理附件：华为分销体系分析5目录分销体系销售目标－分产品、分地区销售目标－分产品盈利目标－过程管理目标－销售费用预算分销体系渠道建设分销体系组织及管理附件：华为分销体系分析6分销体系的目标管理建议中太数据以目标管理为导向，并结合过程管理法对中太数据的分销体系进行全方位的管理和控制目标管理法应着重于销售、回款及渠道建设目标等

3、硬性指标过程管理法应着重于代理商管理、推广计划的实施和跟进、分销部内部管理等工作每季度应全面地对目标落实情况进行总结和反馈，并采取相应的奖惩措施7中太数据分销部应建立详细的分产品、分季度的销售与回款目标，以便进行即时控制与考核Q1计划Q2计划上半年实现Q3计划Q4计划全年计划销售回款销售回款销售回款销售回款销售回款销售回款统计400120200260600380计费6001804004201000600网管100030080075018001050视讯15001501300118028001230宽带15001501300118

4、028001230合计50009004000379090004690(单位：万人民币)数据来源：中太数据82001年分地区销售和回款目标Q1计划Q2计划上半年实现Q3计划Q4计划全年计划销售回款销售回款销售回款销售回款销售回款销售回款华北900162750472.501650634.50东北40072200126600198西北30054200126500180华东900162750472.501650634.50华中7001265003151200441西南9001628005041700666华南90016280050417

5、00666合计50009004000252090003420(单位:万人民币)数据来源：中太数据9中太数据七大区设置及任务分配东北区，以沈阳为中心下半年销售目标1650万西南区，以成都为中心下半年销售目标1700万西北区，以兰州为中心下半年销售目标500万华北区，以北京为中心下半年销售目标1650万华中区，以武汉为中心下半年销售目标1200万华东区，以上海为中心下半年销售目标1650万华南区，以深圳为中心下半年销售目标1700万102001年分行业销售和回款目标Q1计划Q2计划上半年实现Q3计划Q4计划全年计划销售回款销售回款销

6、售回款销售回款销售回款销售回款电信12001150教育800400电力400300军警600500政府100100广电100100铁道300250其他15001200合计50004000(单位:万人民币)数据来源：中太数据112001年分销渠道建设目标地区一级代理二级代理增值代理行业代理计划合同任务计划合同任务计划合同任务计划合同任务华北11800万81600万12600万63000万东北3600万6300万西北11800万51000万5250万华东11800万81600万8400万63000万华中3600万6300万西南118

7、00万61200万6300万31500万华南11800万51000万6300万63000万合计712600万387600万492450万2110500万数据来源：中太数据122001年第三，四季度分销总盈利目标统计计费网管视讯宽带接入合计销售收入60010001800280028009000销售成本4207001260196019606300毛利1803005408408402700广宣费用3050180280280820销售费用10.801832.450.450.4162直接管理费用274581126126405贡献112.2

8、0187246.60383.60383.601313数据来源：中太数据(单位:万人民币)13制定各大区市场销售行动计划，以确保过程控制(举例)销售指标行动计划所需支持89101112合计月份金额产品合计网管统计视讯宽带计费14详细制定各市场营销具体任务实施目标以