独立分销商的双向购销模式及其实施策略研究

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1、第11期总第193期商业经济与管理NO.11Vol.1932(X)7年11月JotJRNALOFBUSINESSECONOMICSNnv独立分销商的双向购销模式及其实施策略研究但斌，刘鹏(重庆大学经济与工商管理学院，重庆400030)摘要:针对现阶段我国电子产品制造业中存在的供应短缺和库存冗余问题，提出了一种独立分销商对客户的双向购销模式，分析了该模式中的短缺采购服务、回购和调剂冗余库存服务两大职能，并根据我国特定的行业环境研究了双向购销模式在我国的实施策略。关键词:电子产品制造业;独立分销商;双向

2、购销;服务策略中图分类号:兄74文献标识码:A文章编号:1000一2154(2007)n一0016一04我国已逐渐成为全球电子产品的制造基地，但由于电子产品制造业的波动性较大，原始设备制造商、合约制造商和零售商作为分销商的客户经常出现断货缺料和库存冗余的问题，这些难题往往会给客户的正常运作造成严重的不利影响。如何帮助客户快速地寻找到所需的资源，消化掉冗余的库存，以及如何有效地实现客户间的资源调剂，是电子产品制造业觅待解决的重要间题。对于这些问题的解决，电子产品制造业中的分销商，特别是不受代理限制的独

3、立分销商，应当承担更多的责任[‘1。国外的一些分销商，如Converge、Classic、SND、Pioneer较早随市场的变化转型并发展成为具有相当规模的独立分销商。相应的，国外学术界也开始了关于独立分销商的研究。例如，Shinley讨论了美国和英国的制造商选择和激励独立分销商的标准川;coughlan(1987)将分销职能的动机归结为分销规模经济效应、按需补货、一站式供应等因素，并以此解释了制造商选择独立分销商作为分销渠道的原因[a];之后，coughlan(1998)又将网状营销组织解释为利用

4、独立分销商购买和转售产品，并且不断引人新分销商的组织。通过建立网状营销组织的动态决策模型，分析了对分销商的补偿及其它模型变量是如何影响分销商动机、销售量、组织的增长率和收益率[’]。另外，Pedersen通过对丹麦出口商的实证调查，比较和分析了两种开拓和维系国外市场的途径:利用独立分销商、代理商和自建销售渠道川。conn则研究了供应商对独立分销商产品宣传的监视问题[6]。这些研究是以国外成熟的市场环境为背景，其方法和策略不适用于我国电子产品制造业因渠道不完善、需求波动大等造成的断货缺料和库存冗余等问

5、题，而国内尚缺乏针对这些问题的研究。鉴于此，本文拟建立一种独立分销商对客户的双向购销模式，研究其实施策略，旨为解决我国电子产品制造业中的断货缺料和库存冗余问题、实现更好的分销服务提供一种方法和策略。一、独立分销商及其特点独立分销商(Ind即endentDistributor，ID)是指那些不需要经过供应商授权的分销商，不依附于任何一家收稿日期:2007一04一23基金项目:国家社会科学基金资助项目(06UYOZO)、教育部新世纪优秀人才支持计划项目(NCET一05一0769)作者简介:但斌(1966

6、一)，男，重庆人，重庆大学经济与工商管理学院教授，博士生导师，主要从事物流与供应链管理、现代服务管理研究;刘鹏(1982一)，男，山东临沂人，重庆大学经济与工商管理学院硕士研究生.主要从事物流与供应链管理研究。万方数据第H期但斌，刘鹏:独立分销商的双向购销模式及其实施策略研究供应商，完全凭借对市场行情的准确把握和便利的渠道网络为客户提供供应链协作服务，因此独立分销商有时也称为供应链服务商。根据独立分销商的含义，它可以看作没有固定授权品牌的分销商。与传统的授权分销商相比，独立分销商具有以下的特点(见表

7、1)。独立分销商和授权分销商在电子产品制造业中处于不同的生存空间，在服务重点上有所不同，在分销对象上有所侧重，从某种意义上来说独立分销商是授权分销商的有益的补充，两者之间是一种优势互补的关系。电子产品制造业中的元器件采购商若与授权分销商和独立分销商合作，既可以得到稳定的元器件供应，又能在采购处理上拥有很大的灵活性。表1独立分销商与授权分销商的比较独立分销商授权分销商主要为现货，负责为客户寻找、供给和调剂急需主要为期货，客户通过授权分销商向授权厂家下分销对象的元器件资源订单，授权分销商起中转传承的作用

8、主要解决客户面临的供应紧缺和库存积压两大通过代理一系列产品线，为客户提供元器件的长服务问题期供应服务多适用于中间产品(m记己eware，如电子元器件等)适用领域适用于各类产品的分销渠道之中的分销渠道之中广泛的寻货渠道、快速灵活的现货供应、和对供稳定的供应服务、可靠的质量保证和容易形成的特长应链中冗余库存的调剂功能规模经济二、独立分销商的双向购销模式在现阶段，我国的电子产品制造业存在以下两种难题:一方面，元器件采购商面对着大量未建立完善授权代理网络的元器件原厂、电子产品