ｉｔ分销商应对渠道冲击的策略研究(1)

《ｉｔ分销商应对渠道冲击的策略研究(1)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、ＩＴ分销商应对渠道冲击的策略研究(1)内容摘要：本文主要研究IT分销商应对渠道内外冲击的发展策略。文章从分销商在分销渠道中扮演的角色进手说起，谈到分销商受到的冲击，尤其是IT行业渠道及渠道内成员受到的冲击，分销商应对冲击所采取的对策，最后笔者展看IT分销商的发展趋势。　　关键词：分销商分销渠道冲击应对策略　　　　渠道环境的变化，给分销商带来困惑：趋势的把握及选择产品的困难；市场角色的扮演达不到厂商的高要求；无尽的销量压力；随时可能出现的来自上游扁平化的压力；下游经销商无止境的索取和要求独立的呼声；区域性上风的逐渐丧失；如何才能达到上游的最大重视与支持等。分销商的价值开始被不断置疑，分销将走向

2、何方被众说纷纭。　　　　分销商在分销渠道中的角色　　　　分销，其含义是产品从生产者向消费者转移过程中涉及的一系列经营活动，包括储存商品、运送商品、建立分销网点、组配产品、商务谈判、寻找并说服购买者、提供购买和使用服务等。分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和职员，当这些分销商的活动产业化以后，分销业也就形成了。　　商品分销是一个系统工程。传统意义上的分销只是一条通道，分销决策仅限于通道的长与短，宽与窄的选择。而在现代分销概念中，分销的过程是“五流合一”的过程，产品流、所有权流、谈判流、信息流、和促销流相互依存、相互支撑，缺一不可。首先我们来看渠道内成员的关系，这样有助

3、于我们更好地理解分销商在渠道中扮演的角色。对于渠道内成员的关系是用成员之间的相互约束来衡量的。渠道成员之间约束的强度由多方面因素决定，主要有：　　　　渠道成员功能执行能力　　产品、服务从生产点向消费点转移，分销渠道成员在渠道系统中发挥着各自的功能，这个分销渠道的执行情况深刻影响渠道成员之间约束的强度。分销渠道的功能包括了商品实体、所有权、促销、服务、企业文化、谈判、财务、风险、订单、支付和市场信息等从生产商经分销商，向终极消费者的转移。　　商品实体、所有权、促销和服务是从生产点流向销售点，稳定和信任的良好关系能更好、更快地执行这些功能，让生产商更快地销售产品，让用户得到更好的服务。谈判、财务

4、、风险通过分销渠道在生产商和用户之间实现双向活动。分销商与生产商之间良好的沟通与互信的合作，才能使这一互通的双向活动顺畅。　　充分承认用户也是分销渠道的重要功能，这是分销渠道的逆向功能流能否畅通的条件条件，确保从用户反馈到制造商的信息可靠、及时是市场良性循环的保障。　　　　渠道的价值增加能力　　渠道对产品或服务价值的增加是通过中间商和终极用户的交易来完成的。价值的增加对于所有的渠道成员都至关重要，由于渠道的功能就是通过产品和服务的价值增加架起生产商和顾客之间的桥梁。假如渠道增加价值的能力很强，生产商会更好趋向于与分销商的合作。但价值的增加并不只局限于货币价值，社会价值、企业形象、企业文化也是

5、企业关注的目标。假如渠道增加价值的能力越强，生产商显然就越倾向于扩展和分销商的合作关系。　　　　IT分销商受到的冲击　　　　中国加进WTO后，分销服务业的全面开放将在我国整个流通领域引发一场革命，分销服务业将面临世界上最先进的经营治理经验和技术的冲击。　　　　分销渠道受到冲击　　在买方市场环境中，固然分销仍以90％的销售额占据着ＩＴ销售的主流渠道，但是，分销商仅仅依靠好的厂商、好的产品就能快速发展的模式已经渐往渐远。如今，传统分销商一枝独秀的IT销售格式已经发生巨大变化。传统分销模式与“扁平化”模式并行、冲突。买方时代，在低本钱运营压力下，很多IT厂商开始削减中间渠道，直接向终端渠道靠拢。连

6、锁零售大卖场得到IT厂商的逐渐认可。多对多渠道模式成为主流。一家厂商拥有多家分销商，一家分销商拥有多家厂商的渠道模式已经形成天气。在新的市场游戏规则下，市场秩序和变化更加难以控制和预知。直接渠道与间接渠道并行。DELL直销模式对厂商、渠道心理造成巨大冲击，网络销售、电话销售等新模式在北京、上海等发达城市被广为接受。