基于渠道特征因素分销商冲突应对策略的研究

《基于渠道特征因素分销商冲突应对策略的研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、分类号学号643000200673327学校代码10487密级硕士学位论文基于渠道特征因素的分销商冲突应对策略研究学位申请人：苏丹学科专业：企业管理指导教师：云虹副教授答辩日期：2008年4月25日AThesisSubmittedinFullFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterofManagementThestudyonConflictStrategyofDistributorbasedonChannelCharacteristicsCandidate:SuDanMajor:Enterpr

2、iseManagementSupervisor:AssociateProf.YunHongHuazhongUniversityofScienceandTechnologyWuhan,430074,P.R.C.April,2008独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到，本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：2008年4月2

3、5日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在_____年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：2008年4月25日日期：2008年4月25日摘要随着市场经济的深入发展，企业已经逐渐认识到构筑稳定高效的营销渠道能够成为企业盈

4、利的重要因素。然而，渠道成员之间往往由于各种原因产生冲突，因此，针对中国的具体情况，对渠道冲突解决策略展开有针对性的研究就显得尤为重要。本文旨在研究中国营销渠道分销商在不同的渠道特征因素下所应采取的冲突应对策略，鉴于此，论文首先通过对国内外相关文献的研究，结合中国渠道冲突的现状提出了问题解决、说服、谈判和仲裁四种渠道冲突解决策略，并且从信息风险角度将其归纳为信息密集型策略和信息保护型策略，之后又分析了影响冲突解决的几种因素，并将其归纳为可参考性、冲突风险性、问题复杂性、权力对比度、相互合作度、分销商集成度六种渠道特征因素，然后，根据前面提出的冲突解

5、决方案，以及六种渠道特征因素，提出了中国营销渠道分销商冲突应对策略模型（CMDCS）。为了验证CMDCS模型，本文进行了实证研究。研究结果显示冲突解决的可参考性、问题复杂性、权力对比度与策略风险性负相关；相互合作度与策略风险性正相关；冲突风险性与策略风险性存在正相关性，但是这种相关性不是很明显；分销商集成度与策略风险性不相关。关键词：渠道冲突渠道管理分销商应对策略渠道特征IAbstractWiththedevelopmentofmarketeconomy,enterpriseshaverealizedthatdistributionchannelp

6、laysasignificantroleintheinterestpursuing.However,thereusuallyareseveralconflictsbetweendistributors.Therefore,thedetailedresearchonchannelconflictrespondingstrategyisneededforenterprises.Inordertoresearchchannelconflictrespondingstrategyaccordingtodifferentchannelcharacterist

7、ic,thisthesisfirstlypresentsfourstrategieswhicharesuitableinchinesemarketafteracomprehensivereviewontheliteratureofdistributionchannel,thenanalyzesandinducessixchannelcharacteristicfactorsincludingreference,conflictrisk,problemcomplexity,powercontrast,cooperationanddistributor

8、sgathering,afterthat，ChinaMarketingChannelDistributorConflict