基于渠道权力的零供渠道冲突研究

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1、中图分类号：C93密级：公开UDC：300学校代码：11832河北经贸大学硕士学位论文（学历硕士）基于渠道权力的零供渠道冲突研究ResearchonChannelConflictsBetweenRetailersandSuppliersunderChannelPower作者姓名：李灵指导教师：吴国英教授学科专业名称：企业管理论文完成日期：2013年5月二〇一三年五月十日中图分类号：C93密级：公开UDC：300学校代码：11832河北经贸大学硕士学位论文（学历硕士）基于渠道权力的零供渠道冲突研究ResearchonChannelConflictsBetweenRet

2、ailersandSuppliersunderChannelPower作者姓名：李灵指导教师：吴国英教授学科专业名称：企业管理论文完成日期：2013年5月I学位论文原创性声明本人所提交的学位论文《基于渠道权力的零供渠道冲突研究》，是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的原创性成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其它个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中标明。本声明的法律后果由本人承担。论文作者（签名）：指导教师确认（签名）：年月日年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解河北经贸大学有权保留并向

3、国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权河北经贸大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在年解密后适用本授权书）论文作者（签名）：指导教师（签名）：年月日年月日II摘要供应商与零售商分别位于渠道的上游和下游，担负着将产品和服务顺利转移到消费者手中的重任，然而两者的关系并不像理想中那么和谐。日益频发的零供冲突令许多企业十分头疼，广大消费者成为这场争战的最终受害者。对于双方而言，以牺牲对方利益为代价的利润最大化，结局也将会是两败俱伤。因此，如何正确剖

4、析零供渠道冲突，找寻妥善协调双边关系的解决之道，积极构建高效、稳定的渠道体系成为当今企业面临的重要课题。本文在借鉴国内外零供渠道关系相关研究、渠道权力与渠道冲突理论的基础上，结合我国零供关系的历史演变。首先，对零售商与供应商冲突的现状进行了分析，阐述了在目前的双方关系中，零售商依靠其渠道优势所引发冲突的表现形式，并进一步提出渠道权力的不均衡以及单边利润最大化是导致渠道冲突的主要原因。其次，通过分析零售商与供应商的权力来源，结合渠道权力结构论述了渠道权力应对渠道冲突的基本思路，并由此引申出以平衡渠道成员权力为出发点的渠道冲突解决策略。最后，把家乐福（中国）零供渠道冲突

5、作为个案进行应用分析。随着消费者权力的增强，新的市场环境对零供关系提出了更高的要求，零售商和供应商都必须转变传统的合作模式，认识到他们是合作者而不是对手，只有相互协作，才能更好地实现消费者的愿望和需求，谋得长远发展。双方需要树立消费者为中心意识，以合作、双赢为前提，以相互信任为基础，构建长期稳定的合作关系，共同创利。关键词：零售商供应商渠道权力冲突消费者中心IIIAbstractSuppliersandretailersarelocatedtheupstreamanddownstreaminthechannel.Theyhaveanimportantresponsi

6、bilitythatchargedwiththeproductsandserviceswillsuccessfullytransfertotheconsumers.However,therelationshipbetweenthetwoisnotsoidealofharmony.Theincreasinglyfrequentfortheconflictsthatmanyenterprisesheadache.Theconsumersbecomethefinalvictimsofthebattle.Forbothsides,themaximumattheexpense

7、oftheotherprofit,theoutcomewillalsobelose-lose.Therefore,howtocorrectlyanalyzetheconflict,lookingforpropercoordinationofbilateralrelationsofthesolutions,andactivelybuildefficient,healthchannelsystemhasbecomeanimportantissueintoday'senterprise.Inthispaper,onthebasisofdomesticandforeig