基于渠道权力的渠道冲突管理研究

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1、西安电子科技大学硕士学位论文基于渠道权力的渠道冲突管理研究姓名：曹菲申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：景俊海20090101摘要从上个世纪70年代开始，渠道权力对渠道冲突的影响关系就一直是西方营销理论研究的重点。然而，不同研究学者的研究结论却不尽相同，这些分歧主要集中在强制性权力与非强制性权力的作用上：有的学者认为强制性权力相对于非强制性权力，在渠道冲突的问题上更有影响力，并且强制性权力会引起冲突，而非强制性权力则反之，如lusch(1976)；有的学者研究发现非强制性权力会减少渠道内的冲突以及强制性权力会增加冲突，他们之间的相关度比我们

2、预期的要低，甚至在有些国家非强制性权力与渠道冲突水平之间的关系并不显著，如Gaski(1984)、DonYLee(2001)。而我国对营销渠道的研究大部分集中在实际操作中的经验之谈，未能从理论高度上分析渠道权力对渠道冲突的影响作用。根据以上研究现状的特点，本研究是在国内外相关研究成果的基础上，对渠道权力与渠道冲突之间的关系进行全面系统的研究，并提出以权力视角为切入点的渠道冲突管理策略。本文围绕以下四个问题展开：1)不同类型的渠道权力对渠道冲突的影响差异表现在那些方面?2)渠道权力该如何进行分类以突出对渠道冲突的影响?3)私人关系与渠道权力的结合是

3、否对渠道冲突产生作用?4)如何合理利用渠道权力以及私人关系对渠道冲突进行管理?因此，文章从渠道权力理论与冲突理论的内涵入手，通过对国内企业渠道冲突现状的分析，提出目前国内渠道冲突管理的必要性。然后，对渠道冲突的影响因素进行分析，归纳和梳理渠道权力及其运用以及私人关系对渠道冲突所产生的重要作用。在最后一章中，基于权力视角对渠道冲突管理进行研究，首先总结渠道权力对渠道冲突的管理作用，从权力结构与权力运用这两方面因素进行研究分析，并且将权力的运用也分为两个方面——权力拥有与权力使用，在此基础上给出如何合理利用渠道权力的策略。其次，提出以私人关系为出发点

4、探讨渠道冲突的管理，通过前面对私人关系所做的分析，包括对渠道冲突直接和间接的作用，提出怎样加强私人关系以达到管理渠道冲突。关键词：渠道冲突渠道权力私人关系权力结构AbstractSincethelastseventies，studyingtheinfluenceofthechannelpowertochannelconflicthasbecomeaprominentroleinchannelresearch．However,theconclusionsofdifferentresearchersaredifferent：someresearche

5、rsfoundthatthecoercivepowerrelativetOthenocoercivepowerhasmoreinfluentialonchannelconflict．Besides，thecoercivepowercouldgiverisetochannelconflict，ratherthanthenocoercivepowertothecontrary,suchasLusch(1976)；Someresearchersfoundthatthecorrelativity,whichthenocoercivepowerwillre

6、ducetheconflictandthecoercivepowerincreases，islowerthanwhatweexpected．Insomecountries，eventherelationshipbetweenthecoercivepowerandthechannelconflictisinapparent，suchasGaski(1984)，DonYLee(2001)．Mostresearchesinourcountryarefocusontheempirismofrealpractice；donotanalyzetherelat

7、ionshipfromthehighlytheoretical．Accordingtothecharacteristicsabove，thisresearchdrawslessonsfromdomesticandintemationalrelevantresearchresultsandcarriesonoverallandsystematicresearchbetweenchannelpowerandchannelconflict，andbringsforwardchannelconflictmanagementstrategiesbasedo

8、nthepointofpowerperspective．Theresearchworkofthearticlemainlyinclude