基于供应链管理的zg钢贸公司渠道策略研究

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1、AThesisSubmittedinpartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterofEngineeringResearchonStrategyofChannelforZGCompanybasedonSupplyChainManagementCandidate:DuJunMajor:BusinessAdministrationSupervisor:Prof.CuiNanfangHuazhongUniversityofScience&TechnologyWuhan430074,P.R.ChinaOctober,2014独

2、创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保

3、存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日华中科技大学硕士学位论文摘要钢贸企业在钢铁及其相关制品的流通环节中扮演着重要角色。我国钢贸企业不下20万家，钢贸行业约占钢材流通市场的2/3。然而，行业集中度低，交易模式单一，行业进入壁垒低等众多因素造成行业秩序混乱，行业效率低。随着当前经济结构全方位调整，我国钢铁行业产能过剩与需求低迷的矛盾日趋激化。供需矛盾严重冲击着钢贸商的传统销售模式：钢贸商从钢厂订货，通过销售给下级经销商或终端用户从中赚取差价的模式难以为继。同时，钢贸行业

4、行业集中度低，经营模式单一，钢贸行业在资源掌控，及与下游的议价能力上受到上、下游企业的双重制约，生存空间遭受严重挤压。本文主要通过对供应链相关理论及文献的分析总结，结合ZG钢贸公司实际情况，对公司现有营销渠道进行分析回顾，从业务模式，客户结构、产品结构几方面对现有渠道存在的问题进行分析，针对性得对渠道改进提出对策。建议公司从产业链上、下游两方面进行延伸，在上游与钢企合作方面，建议寻求资金规模一般但又有稳定终端客户的中小型钢企，进行代理原材料采购、产品代销的合作，在下游终端用户开拓上面建议尝试建材的工地配送、专用钢业务以及拓展下游非钢用户渠道。针对提出的渠道策略，从完善组织制度、建立

5、信息交流机制、团队能力培养三面就保障策略得以实施阐述了自己的想法。关键词：供应链管理延伸服务渠道拓展I华中科技大学硕士学位论文AbstractTherearemorethantwohundredthousandcompanystakepartinthesteeltrading,whichcontributetwo-thirdsofthevolumeoftradeinthewholeindustry.However,thefactofdisordercompetitionandpooreffciencybecomethemainobstacleforfurtherdevelopmen

6、toftheindustry.Weshouldattributetheseproblemstothelackoftransactionmode,lowmarketaccessandlowconcerntration.Withtheeconomicrestructuring,thecontradictionbetweensupplyanddemandbecomemuchmoreobviously.Thetraditionalmodethatamerchantgetstherewardfromthestrategyofmakingsellingpricehigherthanpurcha

7、sepriceishardlytomakecompanysgetprofit.Companyswithsteeltradingbusinessareinapassivepositionbecauseofbeingshortofresourceacquisitionfromupstreamandhardlytonegotiatethepricefromcustomer.Beforewritingthethesis,Ihavecollectedanumberoftheor