r公司减速机产品客户开发策略的研究

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1、东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文

2、的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据摘要摘要伴随中国经济连续多年的持续增长，越来越多的境外跨国公司开始进入中国投资兴业，其中从事工业品生产经营的占了很大一部分比例。本文关注跨国公司在中国从事工业品营销的运营实践，并以R公司为研究对象，重点对其减速机产品在中国市场的客户开发策略进行研究，

3、以期找到适合其自身特点的客户开发优化策略。目前国外对工业品营销的研究理论不少，近年来国内开展的相关研究也在逐步上升，如何贴近中国工业品市场的现状，把相关的营销理论运用到实践中来，并由此产生切实的效果，是论文研究关注的重点。本文以R公司减速机产品客户开发策略为分析主线，结合国内外工业品营销的相关理论与研究成果，通过文献研究、资料分析、比较研究、案例分析相结合的方法展开研究工作。第一章绪论部分介绍研究背景，简述选题的理论及实际意义、研究内容、方法及技术路线，以及开展这项研究工作的预期目标。第二章工业品营销文献综述，对工业品的基本理论及工

4、业品营销的相关理论进行梳理，并对国内外工业品营销的研究现状进行评述，为后面的减速机客户开发策略研究进行铺垫。第三章中国减速机市场营销现状分析，在介绍减速机的基本概念及行业应用的基础上，对国内减速机市场的营销现状及存在问题做一概述；其后介绍R公司减速机产品市场营销现状，并进行4PS分析；最后是国外减速机同行在中国市场的营销现状，并以几家同行为例进行分析。I万方数据摘要第四章R公司减速机产品目标客户细分及客户开发策略分析，本章进一步对之后的客户开发策略分析做基础工作。首先对R公司的目标客户进行细分并分析各自的特点；接下来会根据相关理论对

5、客户购买行为进行分析；之后对R公司不同细分客户开发策略中存在的问题分别进行分析；最后会结合第三章竞争同行的情况进行对比分析。第五章R公司减速机产品客户开发策略优化分析，借助工业品网络营销、关系营销、基于竞合理念的工业品营销、跨位营销等相关理论，结合前面章节对R公司目标细分客户存在问题的分析，从拓宽客户开发渠道，转变客户开发单一模式，优化开发策略，提高客户开发成功率等方面全面对R公司客户开发策略进行分析，并相应给出适合其自身特点的优化策略。章节最后对适用于R公司的其它客户开发策略进行了探讨，其理论基础是工业品价值营销的相关理论。最后结

6、论部分，对论文的研究过程及形成结论进行总结，并就提出的相关客户开发优化策略在R公司将来的运营实践中做一展望。关键词R公司减速机客户开发策略工业品关系营销跨位营销II万方数据东华大学工商管理硕士学位论文AbstractWithsustainedgrowthofChina'seconomyformanyyears,anincreasingnumberofforeignmultinationalsbegantoenterChinainvestment,whichaccountedforalargeproportionofindustria

7、lproductionandmanagement.ThisarticleconcernsoperatingpracticesoftransnationalcorporationsengagedinthemarketingofindustrialproductsinChina,andRforthestudy,focusedonitsgearreducerproductresearchincustomerdevelopmentstrategiesfortheChinesemarket,withaviewtofindingcustomer

8、stodevelopoptimizationstrategiessuitedtotheircharacteristics.Overseasresearchonindustrialmarketingtheory,studiesinChi