t证券公司客户开发的渠道策略研究

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1、分类号————————————————————密级UDC研究生学位论文T证券公司客户开发的渠道策略研究研究生姓名李博雅指导教师姓名李晓伟申请学位级别硕士专业名称工商管理(MBA)论文答辩日期2013年6月2日学位授予日期2013年6月30日中国海洋大学谨以此论文献给我的导师和我所热爱的金融行业---------李博雅T证券公司客户开发的渠道策略研究学位论文完成日期：指导教师签字：答辩委员会成员签字：独创声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢

2、的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，或其他教育机构的学位或证书使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示感谢。学位论文作者签名：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，并同意一下事项：1、学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。2、学校可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。同时授权清华大学“

3、中国学术期刊（光盘版）电子杂志社”用于出版和编入CNKI《中国知识资源总库》，授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》。（保密的学位论文在解密后适用本授权书）学位论文作者签名：导师签字：签字日期：年月日签字日期：年月日T证券公司客户开发的渠道策略研究摘要我国证券行业经过近年的低佣金战，形成了恶行竞争的局面，而证券市场的监管层也意识到了恶性竞争对证券行业发展的不利影响，从2011年开始，各地证监局纷纷采用佣金自律等方式方法意图改善市场环境。反观证券公司，近年来券商业务品种单一，同质化竞争

4、现象严重，目前价格战和佣金战已经不能满足日益发展的证券行业的脚步。如何扩大市场规模，提高盈利水平，提高服务水平、技术后台支持、加强客户服务管理是证券公司当前面临的问题，也是促使笔者进行本项研究的背景。本文先从理论入手，对国内外当前渠道策略研究现状进行了比较分析，然后对本文涉及的相关概念和内涵进行了概述，从而为后文的实证分析和问题研究打下了理论基础。本文以T证券公司的数据为例，做了较为全面的实证分析。不仅分析了T证券公司的现状，也介绍了T证券公司客户开发的渠道策略，包括银行渠道策略、集团渠道策略、社区及超市渠道策略、

5、网络渠道策略。实证分析的结论是后文进行深入研究的依据，在实证分析的基础上，本文从管理层面和操作层面，对T证券公司客户开发的渠道策略中存在的问题进行了拓展分析。管理层面上存在的问题主要是现有渠道策略导致管理层次过多。操作层面上存在的问题分别对于银行渠道策略和网络渠道策略的操作问题进行了分析，另外还提出了客户开发的渠道策略缺少创新。针对前文提出的一些问题，本文继续提出相应的意见建议。一方面对于银行渠道策略和网络渠道策略进行了优化，另外一方面较为详细的对轻型营业部渠道策略进行了分析。通过对于轻型营业部渠道策略的概述，进而

6、分析了轻型营业部渠道策略的优势，之后论证了轻型营业部渠道策略的实施和风险控制。关键词：证券公司；客户开发；渠道策略ResearchontheTsecuritiescompanycustomerdevelopmentstrategyofmarketingchannelmanagementAbstractAfteryearsoflowbrokerageinChinesesecuritiesindustry,thesecuritiescompaniesturnintoviciouscompetition.Nowthesu

7、pervisiondepartmentofsecuritiesindustryisalsoawareoftheadverseimpactonthedevelopmentofcompetition.Fromthebeginningof2011,thesupervisiondepartmentofsecuritiesindustryhasadoptedtheself-disciplinemethodintendedtoimprovethemarketenvironment.Butthesecuritiescompani

8、esshowedvarietiesofasinglebusinessandserioushomogeneouscompetition.Thepricewarandbrokeragewarhasbeenunabletomeetthedevelopmentofthesecuritiesindustry’sfootsteps.Nowthesecuritiescom