t证券公司客户开发的渠道策略

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1、T证券公司客户开发的渠道策略3T证券公司简介及客户开发的渠道策略现状3.1T证券公司简介3.1.1T证券公司经营现状T证券公司成立于1988年，是中国证券史上最早成立的34家证券公司之一，1993年首开资产管理业务，1995年最早在香港开办业务，1996年在券商中首设研究所，2001年获得首批代办股份转让主办报价券商资格，2003年获准首批开展QFII业务，2004年成为央行公开市场一级交易商、银行间债市做市商，2007年首批获得QDII资格和金融期货业务资格，2008年率先获得直投资格与期货IB业务资格，2010年获融资融券业务资格。作为一家全国性大型综合类证券公司，业务经营范围涉及

2、证券承销、代理、自营、投资咨询、投资基金、资产委托管理等众多领域。T证券公司在全金融产品的推广和销售方面，覆盖当前国内证券市场中的全部交易方式及交易品种，包括网上交易、手机炒股、现场委托、电话委托、银证通业务、夜市委托等多种委托方式。以及主板市场、创业板市场、B股、H股、新三板、ETF及LOF等各类基金、债券等各类交易品种，和信托、保险等合作金融产品。凭借全方位的业务创新、服务创新和管理创新,T证券公司成就了一系列市场第一。首创大A套小A模式完成近年国内最大并购案；主承销首个A+H同步发行项目；首创保底浮动债券品种，设计发行首个资产证券化项目、首支无担保地方企业债券等；首倡量化投资理念

3、和交易策略，推出国内首个对冲型集合理财产品，积累出衍生产品研究开发的明显领先优势；率先开展跨境业务，首家获批RQFII产品；首创行业财富管理第一品牌，深度融合IT优势、研究资源、专业团队、丰富产品等综合金融服务产品。T证券公司是全国性大型综合类证券公司，公司虽然业务种类较多，但是在经纪业务方面表现较为突出。在2001年至2005年,中国证券市场步入漫长熊市,T证券公司稳健经营,渡过了行业低谷,并扩大了优势。在2008年至2011年，证券市场持续低迷、证券行业的竞争也随之加剧，T证券公司经纪类业务的交易量一直保持着持续增长，T证券公司在全行业的市场占有率一直保持前10名以内。在2011至

4、2012年证券市场持续低迷的情况下，T证券公司的经纪业务受到市场影响利润下降。对于T证券公司来说，传统三大收入(经纪、投行、自营)中经纪业务收入一直是最稳定的根基。公司未来三年的目标是成为以客户为中心，整合资源、持续创新，在金融产业链中建立专长，为客户提供专业化、差异化、定制化的解决方案，成为具有特色的综合金融服务商。现有的客户开发渠道策略包括银行渠道策略、集团渠道策略、社区及超市渠道策略、网络及电话策略。3.1.2T证券公司收入结构现状根据中国证券业协会发布的《中国证券业发展报告2012》，截至2011年12月底，全国共有证券公司109家，与2010年相比，增加了3家。2011年，证

5、券公司总资产规模合计1.57万亿元，同比减少20.3%；平均每家证券公司总资产为144.04亿元。而2012年证券公司的经营数据显示，全国114家券商整体营业收入和净利润分别为1294.71亿元和329.30亿元，同比分别下降4.77%和16.37%，而业绩的下降主要是源于原有传统通道业务的收入下降，其中，经纪业务和承销业务同比分别下降26.83%和58.7%。与此形成鲜明反差的是，许多创新业务取得了实质性的突破，其中，得益于固定收益证券投资业务的大力开展，证券投资收益同比增长483%；受托资产管理业务规模年末达到1.89万亿元，同比增长570.53%，该项业务收入同比增长26.64%

6、，但由于业务规模的增加主要是基于银证合作的通道业务，所以收入和规模并未实现同比增长；融资融券业务在2011年10月转为常规业务后得到了迅猛发展，全行业2012年实现收入52.6亿元；代销金融产品业务实现零突破，据统计，行业排名前10位券商的该项业务收入均在1500万元以上，而排名第1的中金公司收入高达9800多万元。以上四项业务的收入增长主要集中在去年创新大会之后，券商业务收入结构仅半年时间就发生颠覆性的变化，可见其增长势头之迅猛。而相对来说，T证券公司在从2009到2012年期间，营业利润率在全行业处于较前地位。相比其他证券公司在2012年的表现，T证券公司在2012年仍然保持了42

7、%的营业利润率。而在收入结构方面，T证券公司创新业务，如融资融券业务，虽然也在T证券公司创新业务中占比较高，但是相比其他证券公司融资融券的比重来说，T证券公司目前的收入还是明显以经纪业务为主。3.2银行渠道策略根据中国证券业协会于2011年2月11日发布的文件《关于规范证券公司客户资金第三方存管单客户多银行服务的通知》（中证协发<2010>19号），已明确单客户多银行服务模式符合现行法律法规规定和第三方存管制度的有关要求，第三方存管的客户多银行