中国证券公司机构客户营销模式的研究——基于市场变化的分析

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1、万方数据093025567张凌中国证券公司机构客户营销模式研究——基于市场变化的分析55J．2燕燕II_III：：：II二III：黜IIIIII[IlUlIIIIIInl[Ril科lUllllti,IIII2391国内优秀券商的探索脚步⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．、，^，^a1’爿。：：j；；’⋯⋯．5．3国内券商经纪业务机构客户营销模式总结⋯⋯⋯⋯．．i．-一⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯31万方数据093025567张凌中国证券公司机构客户特销模式研歹t——基于市场变化的分析摘要本文研究了当前新形势卜，中国证券公司机构客户营销服务模式的出路。首先，梳理了2006年以来

2、证券公司市场营销环境的变迁：经纪业务占比下降，证券公司多业务发展模式兴起，机构客户比例上升，以及证券公司为应对机构客户上升形势而纷纷设立专门服务机构的做法。随后，在研究大量文献的基础上，借鉴国外成熟金融市场的先进做法，并结合国内当前形势进行分析。最终试图回答在当前新形势下，国内证券公司如何从通道营销转为服务营销，挖掘客户多方面需求，努力构建以服务营销作为其核心竞争力，多渠道促进利润增长。本文的研究表明，机构客户对证券公司经纪业务的贡献，无论从总量上，还是从结构上都显得日趋重要。证券公司经纪业务争夺机构客户的主要的模式：完善基础设施建设；整合总部机构开发服

3、务部门；增设机构客户营业部；突出研究所作用，大打“研究牌”；更加重视与私募基金的合作和服务；与银行渠道的合作模式；加大与保险公司的合作；与基金公司用销售额换交易额；借助股东资源，利益共享，开发机构客户。关键词：机构客户营销服务模式万方数据093025567张凌中国证券公tⅫ机构客户7；销模式研彳￡——摹十市场变化的分析AbstractThispapermainlyresearchesthemarketingpatternforinstitutionalclientsofdomesticsecuritiescompanyunderthenewsituati

4、on．Firstly，itshowsthechangeofmarketingenvironmentforSecuritiesCompany：theproportionofbrokeragebusinesswasgoingdown；theshareofinstitutionalclientswasexpanding；andthemeasuresofSecuritiesCompanyadopted．Subsequently，accordingtoanabundanceofliterature，drawlessonsfromforeignmaturefinan

5、cialmarketadvancedpracticeandanalysistheSLIccessfulcasecombinedwiththedomesticcurrentsituation．Finally，ittriestoanswerthequestionthatwhatthedomesticsecuritiescompanychoosetoenhancetheservicelevelforinstitutionalclients．Thispapershowsthat，institutionalclientsonthecontributionofbro

6、keragebusinessinSecuritiesCompany，nomatterfromthetotal，orfromthestructureisbecomingmoreandmoreimportant．Themarketingpattemofsecuritiescompanyfortheinstitutionalclientsincludes：perfectinginfrastructureconstruction；integrationofthedepartmentofmarketingandservices；adddepartmentsfori

7、nstitutionalclients；Emphasizetheroleofresearchcenter；paymoreattentiontothecorporationandservicesofprivateequityfunds；thecooperationmodewiththebankchannel、insurancecompanies；Withthehelpofshareholder’Sresources，sharingofbenefits，developinginstitutionalclients．Keywords：Institutional

8、Client；MarketingPattern2万方数据093025567张凌中