A证券公司营业部面向机构客户的营销策略研究

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1、分类号：密级：UDC：编号：河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文A证券公司营业部面向机构客户的营销策略研究论文作者：马力学生类别：全日制专业学位类别：工商管理硕士领域名称：MBA指导教师：刘璞职称：教授DissertationSubmittedtoHebeiUniversityofTechnologyforTheMasterDegreeofBusinessAdministrationTheanalysisofmarketingstrategyofAsecuritiescompany'sbranchforinstit

2、utionalclientsbyMa,LiSupervisor:Prof.Liu,PuMay2017摘要我国证券市场从1990年上海证券交易所建立开始，到今天已经走过了26年的历史。多年以来，我国证券公司业务品种单一，在相当长的一段时间内无法满足市场各类人群的理财需求。在这种业务单一的模式下，证券公司的收入随着“牛短熊长”的行情变化变得没有规律，“靠天吃饭”的定调也让证券公司亟待改变现有业务模式，寻找新的利润增长点。一方面是供给过剩且创新乏力的个人市场，而另一方面是几乎空白的机构客户产品供给市场，我国证券公司已经到了不得

3、不充实产品内容和补充空白市场需求的时候。2012年证券行业创新大会以后，监管部门推动证券公司解放思想，大胆创新，大力开拓机构客户市场。并鼓励券商大力发展机构客户市场需要的股票质押、约定式回购、PE投资、资产证券化等多种机构业务模式。2013年底放开的全国中小企业股份转让市场（新三板）让券商服务中小企业客户有了更为贴近的服务手段。本文以国内中型证券公司A证券公司营业部开展面向机构客户的机构业务营销策略为研究对象，利用案例、调研、文献研究法对于营业部如何对机构客户进行营销进行全面的阐述，利用现有的国内、外研究现状，结合中国证

4、券市场的宏观、行业、微观环境分析，结合A证券公司目前的主要竞争者所采用的机构客户营销策略进行分析，对机构客户进行分类并分析客户需求。论述A证券公司营业部的现有机构客户营销策略，同时指出现有营销策略的不足并结合客户需求给出改进方案。最后得出结论，并对A证券公司营业部未来进行机构客户营销进行展望。关键词：证券公司，机构客户，机构业务，营销策略IABSTRACTChina'sstockmarketexchangein1990fromtheShanghai.Totodayhasgonethrough26yearsofhistor

5、y.Overtheyears,singlevarietyofsecuritiescompaniesinChina,itcannotsatisfythefinancialneedsinalltypesmarketgroupsforalongtime.Inthismodeofasinglebusiness,incomeofsecuritiescompaniesbecomeerraticwithmarketchanges,dependonMarketquotationurgentchangeexistingbusinessmo

6、delandlookingfornewBusinessopportunity.In2012,SecuritiesIndustrycommenceInnovationConference.ChinaSecuritiesRegulatoryCommission(CSRC)promotethesecuritiescompanytoopenthemind,boldinnovationandvigorouslydevelopinstitutionalbusinessmarket.Atthesametimereleasetheins

7、titutionalbusinessofstockpledge,Agreedrepurchase,PrivateEquity,Asset-BackedSecurityandotherinstitutionalbusinessmodel.Bytheendof2013,securitiescompanyprovideservicemoremethodforSmallandmedium-sizedenterprisesinSmallandmedium-sizedenterprisesexchange.Inthispaper,A

8、securitiescompanyofmedium-sizedsecuritiescompanyoperateinstitutionalbusinessinmarketingstrategyasResearchobject.Usingliteratureresearch,Investigation,casestudy