长沙百事可乐公司销售人员薪酬结构改进分析

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1、长沙百事可乐公司销售人员薪酬结构改进研究插图索引图2．1长沙百事可乐公司组织结构图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．10图2．2长沙百事可乐公司员工服务年资分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯10图2．3长沙百事可乐公司员工年龄分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯11图2．4长沙百事可乐公司员工学历分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯11图2．5长沙百事可乐公司销售类员工服务年资分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．12图2．6长沙百事可乐公司销售类员工年龄分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯13图2．7长沙百事可乐公司销售类员工学历分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．1

2、3图3，l长沙百事可乐公司销售奖金一览表(销售代表)⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．43图3．2长沙百事可乐公司销售类员工销量奖金计算方法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．45Vl工商管理硕士学位论文附表索引表2．1长沙百事可乐公司员工性别与婚姻状况分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．12表2．2对待薪酬常见的员工心态⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯17表2．3长沙百事可乐公司销售类员工薪资福利调查统计表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一19表2．4全面薪酬的构成⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯20表3．1爱立信公司团队绩效奖励表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯29表3．2宝洁

3、公司在中国的产品⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯32表3．3四种典型工作文化公司的报酬形式⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．．一35表3．4企业发展阶段与薪酬政策⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯36表3．5绩效管理循环(不断创造高绩效的过程)⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．40表3．6长沙百事可乐公司销售奖金评估指标构成⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一44表3．7长沙百事可乐公司销售发展目标奖金分类⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．46V儿工商管理硕士学位论文1．1研究背景与意义1．1．1研究背景‘章绪论快速消费品(FMCG，是FastMovingConsum

4、erGoods的首字母缩写)定义：是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。目前，学术界和实务界认为快速消费品主要包括三个方面的特点：一是便利性，也就产品要能够满足就近购买的原则；二是视觉性，也就是产品能够通过商场的氛围来左右消费者的购买行为：三是易转换性，也就是消费者不会长时间的使用同一品牌。以上这些特征导致了消费者简单、快捷、感性的消费习惯。一般来说，可以将消费品行业分为四大类：一是个体护理品，主要包括口腔护理品、护发品、个体卫生用品、纸巾、鞋护理品等；二是家庭护理品，主要是指洗衣用品和清洁用品等；三是食品饮料，主要涵盖软饮料、烤制品、果糖类副食

5、品、肉菜水果加工品、乳品等；最后就是烟酒类产品。快消品行业与市场特点：一是竞争激烈程度增加。快速消费品行业是目前竞争激烈的市场中相对利润率最丰厚、销售规模最大、发展速度较快的一个行业；二是市场巨大，增长迅速。目前，中国的快速消费品存在着较大市场空间。根据AC尼尔森(ACNielsen)的《放眼中国市场》报告可知：在过去的三年间，中国快速消费品市场平均增长率维持在8％左右，其中三十多个品种中近二十多个一直维持着增长的趋势，十个左右的产品增长率达到了10％以上；三是快速消费品行业走势。根据多年来相关机构的跟踪监测及市场观察，快消品市场的品牌集中度逐年提高、

6、畅销品牌优势逐步扩大的发展态势。整体来讲，各行业的品牌集中度将进一步加强，“穷者越穷、富者越富’’的“马太效应”只会加剧。长沙百事可乐饮料有限公司成立于2006年7月1日，为美商独资企业，是百事集团设立的第20家罐瓶厂，占地51，000平方米，拥有4条碳酸生产线和1条非碳酸生产线，长沙厂为百事中国最优秀的灌瓶厂之一。长沙百事员工人数已经超过1000人，负责湖南省的百事系列饮料的推广工作。目前，长沙百事在湖南市场的旗舰产品包括百事可乐、七七喜、美年达和激浪等碳酸饮料，以及果缤纷、佳得乐、冰纯水和草本乐等非碳酸饮料。四年来，从最初的广州百事长沙分公司发展到

7、今天的百事中型罐瓶厂；从最初的分公司36名员工，发展到今天的1000名长沙百事员工；从湖南年销售537万标箱饮料到今天的2700万标箱；从市场份额32％发展到今天的50％；从年生意额最初的2400万元发展到今天的8个亿。长沙百事可乐公司销售人员薪酬结构改进研究伴随着长沙百事在星沙建厂，湖南的快速消费品行业间的市场竞争也日趋激烈，企业间的竞争从根本上来说是人才的竞争，谁拥有一流优秀的销售人才，谁就能在这场没有硝烟的战争中独占鳌头，销售精英成为企业高速发展的不可替代的关键性资源。对于以渠道深度分销为主要的百事可乐来说，它属于快速消费品行业的人员劳动密集型企

8、业，目前销售人员已经遍布湖南的108个县城，并且每个县城都设立了办事处。企业的高速发展离不开人