【5A版】医药代表培训教材.ppt

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1、医药销售培训内容专业化学术拜访流程特征利益转化诊疗六步内容专业化学术拜访流程特征利益转化诊疗六步专业化拜访流程访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进第一部分理解销售理解销售了解环境变化了解目前在销售过程中出现的问题了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧了解拜访的质量要求中国医生药品信息来源调查推销技巧研究时间分配探询需求解决客户的疑难陈述产品特征利益获得承诺客户的反应一般的业务代表5%10%35%50%冷淡、觉得业务代表只顾生意专业的业务代表50%35%10%5%欢迎业务代表拜访4

2、了解产品和其使用的方法，但没有使用过常规性地使用本公司产品在此类病人中首选本公司产品，在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试用阶段不了解阶段0不了解，没有听说过客户对于产品接纳的过程二、医生初次用药的原因（一）药品因素医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。（二）医药代表的因素能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。医生对医药代表及公司产生信任。（三）利益三、

3、医生反复用药的原因（一）还是药品因素药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。（二）其次也是医药代表的因素。对医药代表服务满意。代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。（三）最后长期利益因素客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。影响医生处方习惯的因素(一)首选用药：医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。而医生认为医药代表的印象也很重要。(二)二线用药：医生觉得该药疗效不如首选药。医药代表没有给医生足够的产品提示。医生与医药代表及公司合作关系一般。(三)保守用药药品价格太贵？药效太强？副作用

4、大？更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。医生与医药代表及其公司很少合作。影响医生药品定位形成过程通过以上影响医生处方的因素分析，医药代表应该找到药品推广工作的关键成功要素，就是通过自己的工作实现在医生心目中的药品首选定位。每次拜访都有明确及具体的目的每次拜访都能获得医生的承诺每次的拜访都与上次的拜访相互联系传递连贯的、一致的且具有说服力的信息有效地获取、使用和分享信息。高效率、高质量的销售销售模式及过程访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进高效率、高质量销售的标准访前准备

5、回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段性总体拜访计划设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备:1.开场白2.要传递的关键信息,产品特征和利益3.预测客户的反对意见,及如何处理4.使用的推广资料5.如何获得客户承诺顺利开场专业,自信地介绍自己和公司建立和谐的,双向交流的气氛使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意跟进承诺确认客户所处的“产品接纳度阶梯”根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程传递信

6、息清晰地传递关键信息把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来使用推广资料来帮助传递产品的关键信息对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解.处理异议聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持证明材料确认客户是否接受获得承诺总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致协商承诺使用产品建立行动计划访后分析完成拜访记录1.记录客户的产品接纳度状况.2.本次拜访客户所做的承诺.3.明确跟进的行动是什么.更新客户资料卡联系阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目

7、标.拜访技巧重点充分做好拜访准备设法激发医生的兴趣注意观察、聆听、探询医生的需求强调医生需要的利益认真处理医生的问题抓住时机，及时成交履行你的承诺，信誉很重要销售拜访前应熟记的7个问题1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？2.见到医生你的第一句话该说什么呢？3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用适中，但你的医生客户会接受你的观点吗？5.如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？6.你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助

8、，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的高兴与你交流？7.如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药品的经验呢？内容专业化学术拜访流程药品特征利益转化诊疗六步1.药品的特性药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一