【5A版】医药代表实习报告.ppt

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1、暑期医药代表实习汇报一、医药代表简介1.什么是医药代表？是受过医、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。2.医药代表的岗位职责主要职责－熟悉每一个产品的产品知识－掌握每一个产品的有效的销售技巧－及时填写准确的最新的销售报表并保证其真实性－保证日常工作的高度专业化水平－作为团队一员与队友共同努力建造一个有凝聚力的，不断进取的团队。二、我的收获1.来到新区域，必须了解的问题（1）区域有几家医院（2）各医院的销售占比（3

2、）未来增长来源于哪些医院（4）合理分配时间、资源到各医院2.来到新区域，如何推动医院增长(1)了解自己产品销量；(2)了解竞品及业务环境；(3)产品适合推广的科室；(4)科室的构架及人员组成(5)定量评估及处方分析；；(6)客户选定；(7)针对客户专业需求制定计划及推广活动；(8)执行计划及推广活动。3、拜访（1）要有计划、针对性，在开场白是要能激发出客户的兴趣；（2）了解或确认医生的需求、顾虑或问题；（3）分享信息或回应问题与顾虑；（4）结束并就下一步达成共识；（5）评估，记录和跟进；以客户为中心的理念若得

3、到医生的肯定回复则跟进介绍产品；若医生回复的含糊不清就需要了解新的问题在哪里并解决新问题；解决问题我们可以查资料如：文献、DA、幻灯片、指南类书籍、开专家会议。一次拜访最好只解决一个问题。未解决的问题，作为下次拜访目的。4、会议形式举例：(1)研讨会(2)医院会(3)科室会(4)文献解读会(5)专家会(6)病例PK赛5、科室会1.需取得主任的同意后才能向科室其他成员发出邀请；2.时间为15~20分钟，不能过长；3.在开会议之前最好做一次调查问卷；4.有一个能激发兴趣的开场白；5.抱有一种分享的态度来讲我们的产

4、品，要让医生感觉舒服，这样才能更好达到我们的目的；6.在会议结束后也要进行问卷调查，看看大家的反馈如何，以便自己取得更大的进步和更好的推广我们的产品。三、我对辖区业务发展的想法：小组成员应多聚在一起商量、出谋划策、解决一些代表现阶段遇到的问题；小组成员应多组织一些经验交流会等活动；开科室会议应多邀请区域具有影响力的专家来讲会。谢谢！