基于胜任力模型的销售人才测评分析——以苏宁电器集团为例

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1、1绪论硕I：论文专业技术人员、销售人员、社区服务人员、经理人员和企业家五大类。赫伯·戈瑞伯格、哈罗德·威斯特、帕特里克．斯沃恩4(美)等学者认为优秀的营销人员应具备一些特质，营销人员与销售管理人员之间是存在差异的，即“最优秀的销售员不等于杰出的管理者”，同时提出“设身处地”、“自我激励’’、“服务激励”、“忠诚”、“自信”等要素应被视作成功的销售人员的核心特质，并且认为不同行业对其营销人员应有不同的管理要求。经过研究，他们也提出了一些能够符合多数行业营销人员素质测评的特质。David，Mayer，HethertandGreenbe

2、rg(1998)5在对一般营销人员的特质进行详细分析后，概括出包括“感知力”、“自我驱动力"、“自信力"、“挑战力"等作为称职的销售人员所应该具备的特征，而在对于营销管理人员应具备的素质特征方面，必须包含：提供战略愿景、调配组织资源、影响组织战略、战略性的训导、诊断绩效、选拔高潜力的销售人员、借助于技术及表明个人的销售有效性等特质。Jorgen(200)6主要对个人计算机销售人员和摄影设备销售人员的基本胜任特征和区别于普通绩效的胜任特征进行了一系列的深入研究，结果发现，各个行业对销售人员胜任特征的认同是有所不同的，因此他们并提出了

3、直到目前还有非常现实的指导意义的另外一种启发性观点，即“基于胜任特征的人员选拔不存在一个针对所有的销售职位都适用的通用模板”。所以，针对特定企业建立销售人员的素质模型是具有较强的实践意义的。MotowidloS．J，CarterGW，DunnetteM．D，etal(1998)7认为，“营销管理人员在对营销人员进行招聘、选拔的时候，必须参照一定标准，比如：热情、做事有一定的条理、有抱负、具备说服力、有基本的销售经验、掌握一定的语言技巧、具备专业销售经验、有良好的口碑，能够服从上级、善于交际、具备同情心、有自我驱动力，有自信心、具备

4、耐受性、有进取心、具备自律性、有身体吸引力、高智商、诚实等。此外，可以从五个方面来考核营销人员：一、心理特征方面：智力、企划能力等；二、身体特征：包括年龄、外貌、健康、言谈举止等；三、经验方面：个人的教育经验、销售经验、其他的商业经验等；四、环境特质方面：主要指的是人际关系；五、人格特质：抱负、兴趣、热情、同情心、心态、说服力、自信心等。在人力资源管理方面，我国对于人才进行测评的有效手段方面的重视程度虽然有所提高，但现阶段符合我国企业实际情况的、成熟的研究成果仍然缺乏。因此，我国学者也正在致力于该问题的探索和研究，并且取得了一些成

5、果。其中，时勘(2003，2004)的研究结论获得了绝大多数学者的认同和支持，该理论以人力资源管理心理学4赫伯·戈瑞们格等．销售人力资源管理：如何选育用留顶级销售人才(MJ．企业管理出版社，2002．8．126．1455石文典，陆剑清等．市场营销心理学fM】．东北财经大学出版社，2000年10月。JorgenSandberg．UnderstandingHumanCompetenceatWork：AnInterPortativeApproach·AcademyofManagementJournal，2000，43(I)：9-257M

6、otowidioS．J，CarterGW，DinetteM．D，eta1．StudiesofthestructuredbehavioralintervieW．JournalofAppliedPsychology，1992，17：571-5872硕fj论文基于胜任力模型的销售人才测评研究为基础，着眼于如何对员工进行智能模拟培训、如何对员工进行再培训的管理模式、如何对员工进行正确的职业指导以及如何对员工进行心理测试的研究。石云、陈洪震、安瑞武(2004)在有关人才测评的理论研究方面进行了探索，取得了一定的进展。陈云川、雷轶(2004)

7、在胜任力的内涵和背景方面展开研究，对西方二十年来的有关胜任力研究的成果进行了总结，指明目前胜任力研究的方向，不足之处在于实践研究上仍然欠缺。谷向东、郑R昌(2004)围绕胜任力特征对人才测评体系进行研究，在对国内外胜任力特征与人才测评的理论基础上，对人才的考评标准进行了总结，从而得出了以胜任力特征为基础的人才测评的指标和模型，因此，对实践具备一定的指导意义。徐屹(2004)、梁镇、刘岩(2003)、吉富星(2004)、刘元英、曲丹(2004)、邸树彦飞、沈平(2003)、胡振华、蔡超婴(2005)等人从人才测评的各种方法的现状分析

8、、发展方向、效果评价、在实际应用中的特点等方面展开研究，并取得了一定的研究成果。在人才测评指标模型的构建方面，我国学者也颇有建树。吴访升、杨莉、秦士嘉(2002)等在如何对高级管理人才综合素质测评中的数据结构进行设计以及如何实现的问题方面展开了研究