北京中等收入家庭人身保险市场营销策略分析

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1、首都经济贸易大学硕士学位论文论文题目《北京中等收入家庭人身保险市场营销策略研究》目录1引言…………………………………………………………………………11.1选题背景………………………………………………………………11.2研究目的和意义………………………………………………………11.3结构及核心观点………………………………………………………22保险业发展概述……………………………………………………………32.1保险的产生及概述……………………………………………………32.1.1保险的起源与发展……………………………………………

2、32.1.2保险分类及相关名词解释……………………………………32.1.3保险的功能……………………………………………………42.1.4主要人寿保险产品…………………………………………52.2中国保险市场现状…………………………………………………62.2.1保险市场主体——保险公司不断增加………………………62.2.2保险行业社会形象不佳………………………………………62.2.3市场潜力巨大…………………………………………………72.2.4销售队伍现状…………………………………………………92.2.5个险销售主要销售模式…

3、……………………………………102.2.6中等收入家庭为市场销售主体………………………………102.3我国合资保险公司的现状…………………………………………112.3.1我国合资保险公司的界定…………………………………112.3.1合资保险公司SWOT分析……………………………………113北京中等收入家庭保险市场需求调研报告……………………………143.1调研方法概述………………………………………………………143.1.1调研方法……………………………………………………143.1.2调研人群确定……………………………………

4、…………153.2数据汇总及分析………………………………………………153.2.1定性描述………………………………………………………153.2.2定量数据……………………………………………………163.2.3分析总结………………………………………………………204合资保险公司市场营销策略…………………………………………224.1产品选择…………………………………………………………23第5页，共-5-43页首都经济贸易大学硕士学位论文论文题目《北京中等收入家庭人身保险市场营销策略研究》4.1.1现有主要人身保险产品市场状况分

5、析…………………………234.1.2国外养老保险发展……………………………………………244.1.3我国实行变额年金的潜力……………………………………264.1.4合资保险公司的主打产品——变额年金……………………294.2适合中等收入人群的销售模式—销售流程再造……………………304.2.1国内保险公司主要销售模式及弊端………………………304.2.2理财规划师制定理财方案的流程……………………………304.2.3适合合资保险公司的顾问销售流程…………………………324.2.4流程实施解读与要点概述……………………………

6、………334.3销售队伍组建——招聘流程再造……………………………………354.3.1现有招聘流程的弊端…………………………………………354.3.2合资保险公司销售人员招聘条件确定………………………354.3.3招聘流程的确定………………………………………………364.4销售队伍能力提升——培训…………………………………………384.4.1培训工作应面对的主要问题…………………………………384.4.2注重加强培训项目开发与培训课程开发工作………………394.4.3培训教学实施环节……………………………………………404

7、.4.4培训效果评估并改进…………………………………………405总结……………………………………………………………………41第6页，共-6-43页首都经济贸易大学硕士学位论文论文题目《北京中等收入家庭人身保险市场营销策略研究》1引言1.1选题背景保险是一种风险管理的方法或风险转移的机制。从经济角度看，它是一种分摊意外事故损失和提供经济保障的财务安排。中国的保险行业相比国外保险行业起步较晚，有管理不规范、人员素质参差不齐、产品单一等不足。进入中国的外资保险公司绝大多数却都有百年以上的历史，但有意思的是，如果以目前国内各家保险

8、公司保费收入为指标衡量各公司的市场占有率时，会发现中资、外资公司苦乐不均：国有公司仍占有近80%以上的市场份额，而国内的20多家合资保险公司则分享其余的20%左右的市场份额。当然，合资保险公司受国内政策的限制，制约了其在中国的发展。此类政策包括：必须是合资——致使合资双方股东在管理文化、公司发展战略方面