广发行作的银行零售业务讲义

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1、大力发展银行零售业务介绍内容第一部分大力发展银行零售业务的战略意义第二部分国际银行零售业务的发展过程第三部分国际银行零售业务的组织结构和产品构成第四部分客户细分、客户关系管理和市场定位第五部分现代市场营销和优质客户关系管理第六部分现代风险管理第七部分商业智能、数据挖掘和精细化管理策略发展第八部分交叉营销建议：将借记卡帐户转化成贷记卡帐户第一部分大力发展银行零售业务的战略意义现代金融管制的演化从1870年开始，美国完成了从农业经济向工业化的转变。美国经济进入了快速发展阶段，与此相适应，美国银行业开始高速发展。由于发生于1929年的金融大危机导致

2、了全球性的经济大萧条，美国政府极大的加强了对金融业的监控。GlassSteagallAct和其它大量金融监控法规出现，金融业的商业活动在以后的近50年内，受到了严格限制。自从上世纪八十年代以来，随着竞争加剧、金融管理经验的积累和现代计算机技术的发展，美国金融业乃至全球金融业发生了延续至今的管制放松革命。1999年11月4日，美国国会通过《金融服务现代化法案》，从法律上废止了分业业务管制，允许银行可以以金融持股公司的名义从事保险、证券发行和风险投资等业务。全新的现代金融管理模式开始出现在该法律通过之前，旅行者集团和花旗银行合并组成了花旗集团，遍

3、及全球的业务包括传统商业银行业务、投资银行业务和保险业务，可以为客户提供几乎所有的金融产品和服务。全球性金融集团出现！全新的现代金融管理模式出现！对全球银行经营将会产生革命性的影响！各国金融界必须认真对待！中国银行业面临的形势今年，是中国加入WTO后的第三年，再有两年多时间，外资银行业就要与中国银行业全面竞争。与国内银行比起来，外资银行具有极强的核心竞争力。在此强烈的冲击下，按照温家宝总理在今年两会后答记者问的说法，中国银行业到了背水一战的地步。中国银行业必须加快改革。2004年1月6日，国务院宣布选择中国银行和中国建设银行为股份制改革试点，

4、并动用450亿美元外汇储备对二者注资。这次行动，吹响了中国银行业全面深入改革的号角。中国银行业改革的内容目前，中国银行业正在以下诸方面进行改革：建立起规范的现代公司制度和完善的公司治理结构建立起真正的董事会、管理组织结构和内部经营机制降低不良贷款和提高资本充足率引入战略投资者最后是在时机成熟之际，上市这些目标，要在以后两三年内完成。提高盈利水平是关键商业银行的定位是企业（不是政府机构，更不是慈善机构），商业银行的最主要目标是盈利性。所以，中国银行业改革的根本关键是：提高盈利水平，即提高“造血”功能有了足够的盈利，银行可以给股东分红，提高银行价

5、值吸引投资者，提高资本充足率核销不良贷款，改善资产质量（惜贷不是根本办法）招收高质量的管理者和员工其结果是，核心竞争力大大提高，进入良性循环。中国银行业改革的重中之重为了提高盈利水平，中国银行业最需要做的：提高现有业务（主要是对公业务）的盈利能力，利用现代管理手段和技术将粗放式的管理过程尽可能细化，发展建立在信息基础上的精细化管理策略（战略和策略发展、市场营销、风险管理、客户关系管理、财务计划、人事管理等等）。大力发展银行零售业务由于资本市场和货币市场的快速发展，银行逐渐失去对企业融资的中介作用，银行对公业务的发展会受到限制。激烈的竞争导致对

6、公业务的盈利空间大大缩小。在发达国家，零售业务在银行业务盈利中的比重已经高达50％以上，在中国则几乎是空白，零售业务大有发展前途。现代经济体系中金融资产流动图解政府、企业和家庭收入纳税消费中央银行新货币储蓄直接金融机构：证券交易所投资公司间接金融机构：商业银行保险公司互助储蓄银行储蓄贷款协会信用社信托公司政策性金融机构：进出口银行开发银行抵押贷款协会联邦土地银行债券票据拆借存款贷款中间业务股票和期权保险金融衍生产品政府支出家庭支出（个人业务）企业支出（对公业务）生产收入和消费金融体系的中介作用金融体系的主要作用是“搬钱”过程－中介作用，金融机

7、构在金融市场中以金融产品的形式，把金融资产从资金盈余的团体或个人搬到资金短缺的团体或个人，产生了从储蓄到信贷的产品。这些团体或个人构成了金融机构的客户对公业务，可进一步分为大企业业务、中小企业业务个人业务，也称为消费者业务针对大中企业的业务属于批发性质，针对小企业和消费者的业务构成了银行的零售业务。金融体系的中介方式金融体系的“搬钱”过程（或中介作用）有几种方式：在时间上人们在年轻时需要钱（结婚、买房子和车、生子），但钱不够，希望先向银行借钱消费，再用将来的收入还钱。在资金安排上，企业有时有盈余，有时缺钱。在空间上有些地区有剩余资金，有些地区

8、有剩余短缺。在支付方式上银行卡、支票、转帐、汇兑。金融体系的中间服务作用随着现代社会结构越来越复杂，在五花八门的金融产品面前，由于绝大多数客户缺乏必要的金融知识、技