成交高于一切--孟昭春_(1)

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1、主讲：孟昭春一网打尽篇成交高于一切大客户销售的二个关键一、策划1、判断理想客户2、找出客户企业决策者3、明确强项4、设定赢的标准二、沟通通过拜访客户、进行提问来获取客户的真正需求信息，尽量把销售直接做到客户企业决策层。决策者技术把关者使用者教练四个购买影响者教练四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息联系和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位客户企业中的内线教练来自三方：1、客户内部：决策者、使用者技术把关者2、其他单位3、自己单位曲线救国的销售策略讨论：1谁是王华的教练？2王华的销售策略是什么

2、？3对你有启发么？曲线救国的销售策略王华是某公司的软件销售代表，她非常优秀，以前每年的业绩都是上千万。然而，王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽然她擅长于直接跟用户高层接触，但这一次他接触时，高层根本不理睬她。曲线救国的销售策略王华从赵总的助手那里了解到赵总看中C公司的产品，对王华公司的软件有很多疑虑。王华不断的打电话，一直到助手说：不要再给赵总打电话，他已经生气了。到了这个份上，王华觉得这个生意走到了死胡同。曲线救国的销售策略究竟该怎么办呢？经过反复思量，王华突然想起来了，D公司的副总刘泉曾经买过自己的

3、软件，跟自己关系不错，而且，刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样，王华立即向刘泉求助。曲线救国的销售策略早在王华向刘泉销售软件时，两人就已经建立起比较友好的关系，由于刘泉非常认可王华的为人，所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助，刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟，并且答应帮忙。曲线救国的销售策略在刘泉的安排下，王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个副手讲解了该软件的优点，在刘泉的例证下，这些优点都实用、可信。曲线救国的销售策略副手一听，连声感叹：“如果是这样的话，我们老总应该了解，

4、你们能不能到我们公司进行一次技术交流，给我们老总以及全体的IT经理们做一次系统的介绍呢？”这个副手当即决定邀请王华和她的经理过去给他们讲课。曲线救国的销售策略课讲得很成功，副手和IT经理们都十分支持王华。在他们的帮助下，王华和赵总见面了，并且越来越投机。赵总的很多疑问被解决了，逐渐开始认可王华这个人。曲线救国的销售策略最后，赵总放弃了和另一家公司的合作，向招投标委员会提写了分析建议报告，最终与王华签订了400万的合同，买了王华公司全套的软件。曲线救国的销售策略讨论：1谁是王华的教练？2王华的销售策略是什么？3

5、对你有启发么？曲线救国的销售策略谁是王华的教练？1赵总2助手3副手4IT经理们5刘泉6王华的经理☆☆☆☆☆☆在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则销售活动应是盲目的。当你置身于一个陌生的销售环境时，请赶紧去找一个指路人。教练原理——梁延夫1、直接影响客户企业对产品立项；2、及时知道客户企业项目的进展情况；3、及时了解客户企业对产品采购的反馈，了解竞争对手在此项目中的进展。教练角色的三个作用四个购买影响者之一（教练）业务员要将产品与教练联系起来。让教练感到业务员的成功就是自已的成功，客户企业获得产品就是自已的

6、成功。四个购买影响者之二（使用者）评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效的关键影响。直接使用产品的人使用者使用者关心的是该产品能够给自已带来何种便利，是否能够节省自已的时间、提高工作效率等等。四个购买影响者之二（使用者）使用者的成功标志是营销人员的产品能够直接解决他们工作中的问题。技术把关者不能说“YES”，但可以说“NO”。可以将他认为不合格的供应商踢出局。四个购买影响者之三（技术把关者）对产品具有否决权技术把关者客户企业在进行招标的时候，有许多进行评判的人，他们负责评估各家提供的产品的技术指标，就各家产品

7、技术方面的优势特征做出报告，供企业的决策者参考。四个购买影响者之三（技术把关者）四个购买影响者之三（技术把关者）技术把关者的八个关键特征1、技术背景、受过正规的教育；2、在技术方面，是公司的“中枢”；3、喜欢找问题，想法解决它；4、专注手头的工作；5、头脑中充满了安全；6、忠诚于当前提供的资源；7、不喜欢做决定，也不喜欢冒风险；8、总是喜欢得到更多的资料和数据；四个购买影响者之三（技术把关者）技术把关者二大关注点1、产品的技术特征，如产品的功能、相关的技术指标等；2、技术事实：功能、特征、数字、进一步的产品营

8、销人员的技术方案如何满足企业需求营销人员的解决方案是否确实有效，如果无效，会有什么后果。赢：1、用最少的钱买最好的货。2、成为权威、高手、安全性都有谁能被称为技术把关者1技术部门2设备部门3采购部门4财务部门5法律部门6人力资源部门7办公室8销售部门决策者具有最终决策权是最后的批准者四个购买影响者之四（决策者）在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与销售相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他/