成交高于一切.ppt

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1、成交高于一切大客户销售十八招学习目的营销精英转型到位问题个人型――团队型（重要）业务型――管理型（值钱）创业型――职业型（长久）职业性－－执行型（价值）小企业和大企业的区别小企业：掌柜的兼跑堂的授权＝弃权弱势群体不能跳槽，只能跳楼小企业和大企业的区别学了MBA，套用大企业的道理，到最后还是小企业，大企业的道理在小企业差别很大。中小企业必须“一个思想走到底”，非相关领域多元化/相关领域多元化什么都能做，其实什么也做不好小企业：一推门就见董事长，一开口董事长就开口三角原理－小企业三角原理－大企业控制管理营销渠道成交的硬道理卖出去卖上价我们找客户客户找我们营销部品牌传播部成交高于一

2、切找对人－－一网打尽说对话－－一剑封喉心态好－－战胜盲点工具秒－－系统为王销售遇到的四类拒绝1.我不需要（需要也说不需要）2.我不相信（70％的成交障碍）3.我没钱（对价格，折扣，回扣不满意）4.我不着急（明年再说）销售面对四种人决策者技术把关者使用者教练（内线）战胜盲点篇不仅客户在认识产品上存在“失盲”的现象，而且销售人员在认识客户上也存在很多盲点。如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反映有恐惧心理。人们追求目标就可以打开盲点，销售就是给人指出目标的工程。战胜盲点篇人们认知心理的三个概念－－盲点一个人在看见、或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能

3、性，排斥了对某些信息的感知。选择性认知：当两个以上事物同时出现，人们只看一个，并且先入为主，并且只相信眼见为实。人类认知心理的三个概念－－集注/排斥当我们认定在我们认为是“真理”的观点、信念或态度上时，我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就“排斥”了对它的感知。要想办法打开客户的盲点，然后层层突破。人人都有盲点，销售要从拒绝开始理性商品要感性推销明确就是力量（重复，不知道原则）人们就会因为自己的原因而购买销售的缺陷：说的多，做的少销售人员访问客户就像充满气的气球去见客户，被客户扎了针泄了气回来，领导就是负责给销售人员充气的，再出去被扎。销售不是价格的问题，是价值的

4、问题，是找对人的问题。人类认知心理的三个概念－－网状激活系统当销售遭到拒绝，第一解读顺序：对方有盲点第二解读顺序：还没找对人第三解读顺序：我没说清楚（重复）客户在目标作用下，激活系统，打开盲点。人类认知心理的三个规律选择认知－－盲点集注时－－认定一个事物寻求目标－－盲点会被打开因为人是有选择性，所以有盲点销售中的拒绝和不满都是因为：痛苦不够，快乐不清楚不知道原则不知道原则假设对方不知道、不清楚，需要反复讲解，一直到确认对方知道了、清楚了。别以为别人都知道了。不知道原则媒体执行地很好，但在销售上却执行地不好。怎么让别人知道？1.我们是谁（广告语）2.我们能做什么3.我们能解决什

5、么问题4.你需要解决什么问题5.我们做过什么6.客户是怎么评价的（第三方案例）7.重复广告语解决认识不同的问题1.有耐心2.重复3.明确目标《卖拐》的启示1.先不讲要卖拐2.事先介入3.客户信任4.敏锐的洞察力5.客户细分6.以专家的身份出现7.客户需求引导《卖拐》的启示8.问题的严重性9.客户主动提出需求10.第三方案例的支持11.价钱不成问题三个关键点：接拐－－－报价－－－驾拐买点与卖点要对买点和卖点分析透彻，明确需求买点就是“本人非常在意和希望获得的东西”，比较隐性。卖点就是大家认可的观点和东西（产品本身）买点以私为先，要利益鲜明，卖点以公为先，要理直气壮。如果他的私人

6、需求（买点）被你满足得比较好，那么，他的“公”的方面只要感情好，细节就可以商量买点与卖点在做销售时，给关键人买点的同时，还要给他卖点，让他理直气壮地去说，理直气壮地为你的事操劳。买点：有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。买点与卖点挖掘出隐性买点，往往会成为达成交易的关键因素，不过隐性买点是不能公开来说的，所以在挖掘隐性买点时要把握好技巧，否则反而会把事情搞砸。挖掘隐性买点要注意：1.在对方极度高兴时，来探知他所喜好的事情2.在对方极为恐惧时，来探知他所害怕的事情3.对喜怒形于色的人，要从他所亲近的人口中探知他的内情为客户建立心中的意愿图像为客户树立正

7、确的图像倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也觉得挺正常的。但当你把新的正确的图像给他树立了，树立的比较清晰，客户就会对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，他才觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。为客户建立心中的意愿图像心中图像是人们行为的驱动源泉，一旦这个图像出现反差，人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒服感，便会急于改变。做销售就是给客户把新图像树立清楚，一个擅长描绘新图像，描绘客户心中愿