孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招

《孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、成交高于一切—搭客户销售十八招基本课时：14课时 45分钟/课时 2天主讲老师：孟昭春学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等）课程目标：1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。课程背景：“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断；大客户销售十八招可

2、以让我们一招领先，招招领先！课程大纲：A、战胜盲点篇（心理分析实务）                            第一招：把握人性规律平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：建立意愿图象自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。第三招：打开沟通之窗谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业

3、谈判的成功与失败案例。B、一网打尽篇（客户接洽实务）                                                    第四招：把握招标流程逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；2、300万机电产品国际招标案例分析。第五招：学会人情练达20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingsce

4、rtificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。3、案例：关系好，细节就可以商量。第六招：找出系铃之人一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；2、案例：一网打尽采购关键人。第七招：摸清客户底牌教练帮助成交1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。第八招：防范销售雷区谨慎才能成交1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2

5、、案例：到手的订单为何丢了。第九招：用好三方案例借力权威成交1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，人们相信权威、官员。2、案例：1466万大单的成功分析。C、无敌工具篇（销售准备实务）                                             第十招：广交优质客户量大必有成交1、经营社团、行业领袖，充分发挥标杆工程的示范效应；2、13万准客户档案管理的四种方法。第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水准，把坏事变成好事；3、以客户服务为中心的六大方法和技巧；4、案例：大客户投诉服务规

6、范案例。第十二招：瞬间完成说明快字影响成交1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。第十三招：永久记忆行销文字说服成交1、写封不同凡响的行销开发信；2、文字沟通，直达决策者，防止信息的误解和变形；3、案例：5封信挖出的百万大单。第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交1、给客户编程洗脑，服务工具是关键；2、商务谈判准备的越充分，胜利的把握就越大；3、案例：调兵遣将拿下300万订单。第十五招：教育驱动营销培训服务成交1、把培训办到客户企业里，你就赢定了；2、维护大客户关系的22项操作；3、案例：销售讲师的努力挽回800万订单。D、一剑封喉篇（客户谈判实务） 

7、                                             第十六招：重复就是力量20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertif