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1、大客户销售十八招第一招 了解人性,平和销售把小单做大，把死单做活每个大单里都涉及到四种人：决策者，使用者，技术把关者，客户内部的教练（给你指路或帮助的人）规律：研究这四种人，要一网打尽，分析拒绝的原因．战胜盲点．消除大客户恐惧不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃的多．销售是有概率的．产品的两面性：每样产品都会有好与不好，不是产品的问题，而是对方需不需要．人类认知心理的三个规律：１选择认知－－盲点２集注时－－认定一个事物３追寻目标－－盲点会被打开（在追寻目标的时候就会有快乐和痛苦）人类特点和人的规律－－追求快乐，逃避痛苦盲点概念：一个人在看见或
2、在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知．失盲现象：放羊娃客户拒绝的时候有盲点，要理解．集注排斥概念：当我们认定在我们认为是“真理”的观点，信念或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固）比如：地球是圆的人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生）树立目标，引发兴趣，找到方法正确看待两面性（福气和正常）第二招 帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自己在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动导航，达成购买．网状激活系统概念：是保持警觉或意识
3、的网络系统，在不同意识程序下能够发挥不同的作用．当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户是不可能和你成交的．第三招 用重复征服客户重复就是力量，成交高于一切只要重复足够的遍数，就能征服顾客坚决不理解广告的人照样被广告俘虏利用人性特点，再顽固的拒绝也逃不脱２１把温柔的“飞刀”．不断的对一个人灌输新思想，直至新思想对他产生了作用比如猫天天照镜子把自己看成狮子比如脑白金（广告的轰炸）客户的拒绝是反应销售从拒绝开始约哈里窗口通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈自己他人已知已不知
4、他知公开盲区他不知秘密区未知第四招 买点与卖点买点:本人非常在意和希望获得的任何东西卖点:大家认可的观点和东西打开沟通之窗,谈判控制成交.“世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们”------莎士比亚买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑)卖点以公为重,要理直气壮.思考题:1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定?2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?第五招把最付钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人方面制造大的
5、差别,强化信誉和服务品质.关系好,细节就可以商量.“海尔”的售后服务案例分析:华特公司1000万投标失败销售失败分析总结:1.成立公关小组2.研究客户组织结构第六招打开门上的其他锁(四个购买关键人)熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一网打尽.大客户销售的两个关键:一策划:1.判断理想客户;2.找出客户企业决策者;3.明确强项;4.设定赢的标准.二沟通:通过拜访客户,进行提问来获取客户的真正需求信息,尽量把销售直接做到客户企业决策层.找出系铃之人,一网打尽成交.四个购买关键人之一:教练帮助营销人员获得信息联系和确认其他销
6、售影响者时刻指导营销人员的销售定位教练角色的三个作用1.直接影响客户企业对产品立项;2.及时知道客户企业项目的进展情况;3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对手在此项目中的发展.四个购买关键人之二:用户用户是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带来….)评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效有关键影响,将使用营销人员的产品哎呀者指导产品的使用.用户没有决策权,有否决权.四个购买关键人之三:技术把关者特点:1.受过很好的教育,细致;2.喜欢想问题;3.喜欢看详细的资料;(注:简单的资料给老总)4.关注产品的技术特征.如功能技术把关者
7、追求安全性1600万沃尔沃销售成功案例----一网打尽四个购买关键人之四:决策者注意:最后的批准者未必是一个人决策者习惯的不同决定者决策的方向1.民主型2.感性型3.武断型决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使业绩提升.第七招一副好牌不如摸清准客户底牌把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时研究客户内部组织架构途径:1客户网站2企业的刊物3上市公司的年报4相关人员等组织架构决定一个公司的运用模式,轻易不会做调整对客户高层人员进行角色匹配的五点判断摸清准客户的底牌,一是要分析四个关键人中的哪一
8、类,二是要做好五点判断第八招看紧你的顾客,拥抱顾客,让对手无机可乘极尽猎夺诱惑之能事的竞争者偷不走一个被妥善照顾的顾客第九招千万别踩上大客户销售的雷区别以为河面平静就代表鳄鱼已经
