大客户营销十八招(1)

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1、“大客户营销十八招”第一篇课程大纲：第一篇战胜盲点篇第一招把握人性规律平和面对成交第二招建立意愿图像自动导航成交第三招广交优质客户量大必有成交课程目标：1.掌握这三招2.学会并熟练运用大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十万、几百万、甚至上千万，上亿的大项目，这种销售的方法和小商品销售是不一样的。它的突出特点：周期比较长，决策者比较多。在销售领域，分为两种人，一种人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一种人叫做“业余选手”，他们偶尔能赢，但是不知道规律。大客户销售十八招，就是要给大家提炼实战成功的规

2、律，其中方法多于理念，“怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。人性规律：职业选手按规律去做;业余选手不懂规律，偶尔能赢。职业选手素质设计销售套路:比如漏斗原理，每个环节都是严谨的，甚至连话术都是固定的。基本功的打造：产品知识的培训、销售话术的培训、介绍产品的话术、拜访的流程、漏斗表格等等。永不放弃：客户不买是因为客户不了解，所以不断的为客户提供价值，不断的让客户了解，不断的让客户买单。6第一篇战胜盲点篇第一招把握人性规律平和面对成交第二招建立意愿图像自动导航成交第三招广交优质客户量大必有成交

3、第一招把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。一、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反。先来看一个图片1.能看到什么？2.能得出什么道理？道理：人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，看一眼就以为自己是了解了。并且，大都对自己的第一印象非常认定，因此即使后来告诉他画

4、面有两个人时，大多数人还是在看过多遍后，仍然坚持自己最初的意见。这就是人们认识中的“失盲”现象。眼见为实的信念误了很多人再次看图片说明什么？告诉对方目标，让他们按照目标去搜索，对事物的认识就会全面很多。我们的客户也是这样，要引导他，他才能看出来。销售时，如果我们能够客观地对待客户的盲点，当客户拒绝你时，你就会想；“哎呀，这个人的盲点还挺严重的呢。”这样你就没那么生气了，也就不会感觉那么受伤。再次看图片说明：这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售是有概率的。不论你是销售什么，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不

5、好的问题，而是人们自己需要不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了二、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和创伤，倘若自己抚平不了，就会坚持不下去。我们常常把客户的一些正常反应理解成是对我们人格的伤害，对我们的不信任。“不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多”，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这一招的主要内容倘若以一种平和的心去对待，你就会发现会领悟，一个人在企业里要想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容

6、易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，８０％的富翁都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。三、掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西有的人的心灵按钮在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。那么这就是他的心灵按钮，就是他的软肋。我们只要投其所好，办事就容易多了。四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求1.买点要以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮一个人的买点就是本人非常在意和希望获得的任何东西，是从私的

7、角度。什么叫卖点呢，就是大家认可的观点和东西，是公的角度。2.人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买你若想和客户合作，就必须考虑他的买点，他的私人需求是什么，如果他的私人需求被你满足的比较好，那么他的“公”的方面，只要感情好都可以商量。在跟别人做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。同流才能交流。3.在给到关健人买点时，还要给他卖点，让他理直气壮的去为你的这个事去操劳。第二招建立意愿图像自动导航成交长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生不和谐，人们会有一种不安

8、的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。一、发崛内心深处的缘由，建立心中的