大客户营销十八招

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方大客户销售18招——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点）一、大客户定义1、项目周期比较长2、客户企业中有多位决策者；3、销售金额比较大；因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。二、二天内容、四大版块（一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍）（二）一网打尽篇（大客户的营销策略）（三）无敌工具篇（永久记忆的营销）（四）一剑封喉篇（SPIN销售）三、课程目标：1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单2、学会如何通过观察、

2、研究、提问等了解客户的情况和需求3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律4、如何规避完成任务的风险5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖6、修正一念之差，层层突破第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍）大纲1、人类认知心理的三个概念、三个规律；2、突破大客户销售心理障碍的五个理念；3、约哈里窗口的八字真经。第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略）大纲1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析；2、大客户销售的二个关键；3、大客户销售的四个步骤；4、大客户采购的五个流程；5、大客户销售涉及到的四个买者；6、教练角色的三个作用;---

3、-------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方7、挑选教练的二个标准；8、教练的成功标志；9、用户的关注点和赢的定义；10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准；11、大客户高层人员的五大特征和六大话题；12、分析客户内部角色对采购的作用；13、不知道营销雷区的危害；14、怎样找出四个购买影响者；15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断；16、大客户销售的二个危险区及防范

4、教练作梗的三个方法；17、大客户高层人员的四种类型；18、大客户销售五个成功策略。第三篇：无敌工具篇（永久记忆的营销）大纲1、营销工具的反思；2、关于企业发展的八个着眼点；3、关于产品说明的十项必备；4、关于个人介绍的九不离身；5、营销员出单的四个关键；6、用教育驱动营销的“四个一”工程及七大要素；7、会议营销的产生、六个分类、四个特点及六个流程；8、永久记忆行销的六大益处；9、网络拜访的有效性和短信、电邮成功案例示范。第四篇：一剑封喉篇（SPIN销售）大纲：1、销售中的一剑封喉；2、SPIN销售的四类问题及提问方法；3、销售会谈的四个阶段；4、注

5、意力等于事实的思考；5、问话艺术的三个原则；6、如何开发需求的四个步骤；7、如何让客户认识到问题后果的严重性及产品价值的塑造；8、销售面谈的策划和定位；9、问话销售中的高风险区及注意事项；10、37个问话示范；11、196个问题演练。《大客户销售18招》解决如下销售员常遇到的困惑和障碍1、销售时，客户认同你个人，但对你产品不认同，销售员有什么补救措施？2、客户认同了某个企业产品，销售员怎么去扭转局面？----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为

6、你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方1、当我公司价格与客户的期望值相差很远，怎样去改变客户的观念？2、当我们公司产品与竞争对手的价格差不多，但对方知名度大一点，我们该采取什么措施？3、客户在使用过程中出现问题，但接着又有大单，怎样改变客户对我公司的印象，促成大单？4、在大型招标活动中，竞争对手可以大把撒钱，但我们首先不能承诺实际的东西，我们怎么办？5、当我们在与竞争对手比较时，从市场占有率，包括产品形象等均处于劣势，该如何改变这种局面？6、当我们遇到了竞争对手的忠诚客户时，尢其是一个客户群体，怎样去说服客户群体？7

7、、如何迅速接近大客户的决策人物，并行之有效地操作？10、如何消除与大客户之间的心理障碍？11、基层人员感到领导层支持不到位。12、如何去争取竞争对手的大客户。13、为何感到公司上层与基层沟通不够。14、为什么同质量的产品，客户会选价高的，而不是价低的。15、如何在市场营销中营造一个优势环境。16、为何有的客户明知某产品已经落伍，但仍会继续采购，而不选我们有先进性的产品。17、在决策层关系比较复杂的客户中，从哪着手做工作？18、为何投标公司总是低价中标。19、怎样找出客户中的关键人物？20、怎么在客户或对手那里培养“自已人”？21、对于大的国企单位我

8、们怎样去进行公关？22、在和竞争对手发生冲突时我们怎样脱颖而出？23、怎样去善意引导客户的采购策略？24、怎样更有效地判定