大客户销售十八招ppt课件.ppt

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1、大客户销售十八招讲演者：陈志群单位：济南办事处职务：区域经理施强(中国)药业有限公司大客户销售十八招一、学会人情练达关系决定成交二、用好三方案例借力权威成交三、永久记忆行销文字说服成交四、切记自言自语对话才能成交施强(中国)药业有限公司五、锁定拒绝原因反问引导成交六、打开沟通之窗谈判控制成交七、重复就是力量成交高于一切附、成交格言一、学会人情练达关系决定成交一个人的需求就像一座冰山。这座“冰山”共有三层：施强(中国)药业有限公司“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是

2、情感、感受和信任。当然客户不会明确表露对深藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用上面的理由来搪塞。销售是一门人情练达的艺术产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫施强(中国)药业有限公司施强(中国)药业有限公司销售是一门人情练达的艺术1、人情练达是销售的真正绝招，人情练达是销售过程中的最高境界。2、处理好“握手”与“拥抱”的关系。在销售过程中，拜访客户可谓是最基础的日常工作了。很多销售代表也有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他工作也会随之水到渠成。然而，客户拜访又是一个比较棘手的工作。很多客户对来访的销售代表爱理不理。销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事多不

3、胜举。那么，如何才能实现成功的拜访呢？有以下六个原则：（1）开门见山，直述来意（2）突出自我，赢得注目（不要吝啬名片）（3）察言观色，投其所好我们在作客户拜访时，是不是经常会遇到“客户说没空”这种情况呢？客户在说“我现在没空“时，一般有几种情形：★他确实在忙;★他当时什么事也没有，只是心情不好;遇到第一种情况，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方点什么。倘若是第二种情况，那只好改日再去拜访了，不要自找没趣。（4）明辨身份找准对象（5）宣传优势，诱之以利首先，明确”公益“；其次，暗示”私利“（6）端正心态，永不言败客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不是一蹴而就。销

4、售代表必须保持”不害怕、不回避、不抱怨、不气馁“的”四不心态“，才能达到最终的成功。施强(中国)药业有限公司产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。1、马得其的四句至理名言任何产品的销售都会面临不断的拒绝，对于拒绝的处理才能集中彰显销售人员把握关系的能力。所有的拒绝只有三种：◎第一是决绝销售人员本身◎第二是客户本身有问题◎第三是对你的公司或者产品没有信心拒绝只是客户的习惯性的反射动作，一般来说，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且拒绝是导入成交的最好时机。2、当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开

5、始着手。中国人个性中的优点和缺点都是成交的机会点。中国人有哪些特性呢?⊙中国人记性好，所以对客户的承诺一定要兑现；⊙中国人爱美，所以第一印象很重要；⊙中国人重感情，所以要注重人与人的沟通；⊙中国人喜欢牵交情，你也要和你的客户牵交情；⊙中国人喜欢看脸色，所以你要注重察言观色；⊙中国人喜欢投桃报李，所以一定要懂得相互尊重；⊙中国人不容易相信别人，但对于已经相信的人深信不疑，所以要获得客户的信任；⊙中国人太聪明，所以不要被客户的思路带着走；⊙中国人不爱”马上“，喜欢话讲一半，所以在适当的时机要懂得给客户做决定；⊙中国人喜欢马后炮，所以你要表示对他的意见认同；⊙中国人不喜欢赞美别人，所以你

6、要学会赞美。所以有效掌握客户的心理思维是把握客户关系的关键步骤，事实上销售技巧是因人而异的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧时，你的技巧才真正越来越纯熟了。二、用好三方案例借力权威成交销售员只有得到客户信任，才能促进客户购买。而信任的来源很大程度上时因为人们的心里存在敬畏：畏天命，畏大人、畏圣人之言！施强(中国)药业有限公司在今天的商业社会中，人们最相信的信息来源大体也有两个：一是权威、专家;二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在经行销售工作中必须合理运用的关键因素。信任来源于心中的权威和关系的密切1、使

7、自己变成专家，取得客户的信任在销售中，我们不可能时刻都拥有朋友、亲人等人际关系来获得帮助，但是我们可以通过很多方法使自己借住权威的因素获得成功。那么我们如何才能获得客户的信任呢？最简单的方法可以从以下几点做起：施强(中国)药业有限公司（1）使自己变成专家，或引用专家的工作结果、建议、观点等。（2）采取”信任租赁“的方式，即借用客户所信赖的人的引见、推荐意见和观点。（3）自力更生，使自己成为可以信赖的伙伴。最有效的方法就是”承诺和兑现承诺“的不断循环。信任来源于心中的权