大客户销售培训PPT课件.ppt

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1、价值销售方法(转载)1.态度和理念人人际关系问题任务技术层面问题成功的销售=态度和理念X(技术优势+人际关系的掌控)车把：建立并发展正确的工作态度和销售理念后轮：关注并迎合买卖关系中的任务或技术层面的问题前轮：关注并迎合买卖关系中的人或人际关系方面的问题2.为什么总是丢单？3.方案销售与产品销售的区别产品销售客户自己发现需求客户确定采购指标销售以订单为导向适合简单产品销售员懂产品特点和利益销售人员说服客户市场驱动，靠广告和品牌销售周期短方案销售销售员启发客户发现需求销售员帮客户定采购标准销售以客户需求为导向适合复杂

2、产品服务和方案销售员有分析和设计能力销售员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问销售周期长4.课程目标期待通过这个课程,能帮助您使销售流程与客户的购买流程相一致及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩快速有效地判断商机为商机制定能够制胜的竞争策略在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况销售更多!5.ClientValueMeth

3、od理解探索开发实施巩固理解客户的业务和需求探索能给客提供的价值开发并确认客户的方案实施客户的方案巩固客户的价值和经验客户想要的价值是什么？我们能给客户提供怎样的选择？什么样的方案能解决客户的问题？我们怎么做才能保证项目的成功实施？我们怎么去增强价值？团队的主要决定6.以客户为核心的销售流程：客户的采购流程1234567评估业务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案选项解决顾虑做出决定实施解决方案并评估结果可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致关注发现确立确认有条件一致赢、实施巩固信心评估业

4、务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案选项解决顾虑做出决定实施方案评估结果理解客户业务与IT环境,建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明销售团队的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易、监控实施确保满足期望理解客户需求,规划制胜策略7.1、理解客户的需求和价值与客户建立关系，通过理解客户的业务环境,流程和挑战,评估业务环境和策略调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程了解客户对技术选择和筹措资金的偏好创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划为客户开发体现行业行

5、进理念的业务策略针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级销售团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与我们的关系由客户审核的客户计划或合作计划将客户的业务发展方针映射到销售团队的业务优先次序，关保持一致销售团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中客户与销售团队就业务合作推进的途径和销售团队提供服务的步骤达成共识与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认销售团队在该方面的领导地位建立客户计划和团队信息之间的共享平台对商机的优先顺序进行排序执行客户关系和客户覆盖的策略和计划当客户：业务代表的工作：

6、完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：8.满足客户对价值的期望销售人员强加给客户的价值在不断减少客户对价值的认同在不断增加时间引导客户对价值的认识初始的价值陈述9.客户采取迫切行动的理由客户采取迫切行动的理由是什么？客户做出决策的时间截点是何时？该项目延后会带来哪些后果？该项目的按时完成会为客户带来哪些回报？对客户的业务的可衡量的影响是什么？业务现状业务驱动力业务发展方针10.2、发现需求和价值:探讨商机与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机细化业务策略和业务发展方针与客户展开对话（高阶客户拜访）

7、以提示和分析客户业务需求结合行业先进理念，将客户的业务需求转变为潜在的商机完整地理解客户采取迫切行动的理由创建商机计划或选择放弃客户表示有兴趣和销售团队进一步合作与高阶客户进行一次成功的有关行业先进理念的探讨建立商机计划和时间表客户认同销售团队理解他们的业务发展方针和迫切行动的理由识别并尝试与潜在客户中的项目负责人沟通更新商机阶段=发现阶段开始对商机进行评估更新客户计划当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：11.2、发现需求和价值:建立愿景明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿

8、景深入了解客户的需求，引导客户向有利于我们的方向发展将客户的业务发展方针与期望的业务能力相联结澄清来务需求并细化需求拜访并取得客户方联络人的支持，理解决策过程，确认并拜访客户正式决策中心的成员在适当的时候，找到并接触关键决策者客户确认其所陈述的业务需求，并认可支持销售团队与关键决策者的沟通确认客户的业务发展方针和业务需求开发或影响客户的购买愿景确认在客户内部