《大客户销售培训》ppt课件

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1、影响客户采购要素是什么?需求信赖价值价格体验影响客户采购的五个要素客户需求价值信赖资料体验价格客户分析呈现价值挖掘需求回收账款建立信任赢取承诺客户拓展的六个关键步骤一、客户分析开始：锁定目标客户结束：发现明显、近在眼前并且有价值的销售机会如何进行客户分析?1、培植向导2、搜集四类客户资料3、采购客户分析的三个纬度4、检验客户的五个标准、判断明确、有价值的销售机会客户分析的四个步骤搜集四类客户资料1、客户现状a、名称业务规模性质b、地址邮编网址c、现使用产品情况：用途品牌数量年限2、组织结构a、采购相关部门名称及人员结构b、部门间汇报和配合c、各部门在采购中的作用3、个人信息a、姓名住址联系方

2、式喜好经历年龄家庭情况子女喜欢的运动等b、客户的工作范围c、性格特点d、客户的内部人员关系4、竞争信息a、对手在客户公司的合作历史b、对手销售人员姓名销售特点c、产品的优势和劣势第一纬度：职能不同的职能部门代表不同的职能需求第二纬度：级别操作者管理层决策层第三纬度：角色发起者决策者设计者评估者使用者客户分析的三个纬度1、客户预算是多少2、采购的时间表3、客户要的是什么样的产品，是否我司擅长和优势的产品4、是否值得投入赢利成本销售费用风险5、订单是否能赢检验客户的五个标准二、建立信任开始：发现明显、近在眼前并且有价值的销售机会结束：与关键客户建立了信任关系如何建立客户信任?1、识别客户类型孔雀

3、型考拉熊猫头鹰老虎变色龙2、推进客户关系发展1、认识认识并取得好感2、约会激发客户兴趣、产生互动3、信赖建立信赖、获得客户的支持和承诺4、同盟建立同盟、取得客户协助和配合建立客户信任四个步骤三、挖掘需求开始：与关键客户建立信赖关系结束：得到明确的客户需求（采购要求或招标书）如何挖掘客户需求?1、帮助发起者认识到潜在问题及其严重性、使之采购申请2、帮助决策者进行投入产生分析、促使客户确定采购计划3、帮助设计者规划采购方案、将独特的产品特点融入采购方案中4、得到完整全面的客户需求：目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务、采购指标挖掘客户需求的四个关键步骤树型需求结构图问题和障碍一问题和障碍二问题

4、和障碍三解决方案一解决方案二解决方案三目标和愿望产品和服务一产品和服务二产品和服务三采购指标一采购指标二采购指标三深层需求挖掘需求技巧之销售方法顾问式销售方法推销式销售方法两种销售方式对照表产品销售顾问式销售客户发现自己的需求帮助客户发现需求客户确定采购指标帮助客户建立采购指标销售以订单为向导以客户需求为向导适合销售简单产品适合复杂产品、方案和服务销售人员懂得产品的特点和利益销售人员具备分析和设计能力销售人员说服客户销售人员理解和引导客户市场驱动、依靠广告和品牌推广销售驱动、成为客户顾客一对一销售销售周期短销售周期长年轻有冲劲的销售人员经验丰富的销售人员客户采购流程分析（引导期）6使用维护5

5、购买承诺4评估比较3采购设计2内部酝酿（竞争期）1发现需求引导期与竞争期的销售行动采购流程关键客户结束标志销售行动发现需求发起者提出采购申请帮助发起者认识到潜在的问题及问题的严重性内部酝酿决策者成功立项帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值采购设计设计者开始招标帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入采购中评估比较评估者开始谈判向评估者介绍方案的特点、优势和益处购买承诺决策者签定合同在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用者开始下一次采购确保应收账款的回收、巩固客户满意度四、呈现价值开始：得到明确的客户需求结束：客户露出购买信号——开始谈判如何呈现产品价值?呈现产品价值的四个步

6、骤1、通过差异化分析找到优势和劣势2、与客户需求结合、制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划3、制作以客户需求为导向的建议书4、使用销售演讲技巧呈现方案差异化分析优势和劣势优势A:劣势一：优势B:劣势二：优势C：劣势三：客户需求机会客户需求机会FABFeature:体现并突出我们的独特优势（特色）Advantage:优势Benefit:产品满足了客户什么样的需求（益处）案例分析产品特色（F）优势（A）益处（B）电脑飞行碳纤维耐2000度高温与塑料外壳相比更耐磨不会变形不会掉色按键下的四根四个角度支撑最佳手感银质弹簧可以使用上百次不会像橡胶垫那样老化保证键盘寿命楼盘液压式电梯与上拉式电梯相比更

7、稳定老人小孩都可以放心十六毫米真空玻璃室内噪音降至此30分贝既使神经衰弱的人都可以安稳入睡十六毫米口径钢材比国产的十毫米钢材坚固两倍可以抵御八级地震制作建议书目录内容介结篇幅致辞公司领导签名表示公司价值和客户价值和书面文件一页现状与未来简明扼要介绍客户相关领域的现状与未来、发展前景与愿望一段问题与挑战客户达成未来前景将会遇到的问题，以及问题的严重性和紧迫性，建议将问题分为三至五条三至五段解决方案针对上述问题提