江苏网通营销体系构建策略分析

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1、东南大学学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。研究生签名：娩日期：。邑巳二乙东南大学学位论文使用授权声明东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保

2、密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布(包括刊登)论文的全部或部分内容。论文的公布(包●括刊登)授权东南大学研究生院办理。研究生签名：地导师签名：日期：!星=么：2．东南大学工程硕士学位论文第一章绪论．第一章绪论1．1研究的意义近20多年来，中国通信行业经历了飞速增长到瓶颈再到逐渐释放的几个阶段，迅速增长的通信需求形成了庞大的通信市场。我国的固定电话用户数和移动电话用户数跃居世界第一。然而中国通信行业尽管有强大的市场环境作为支撑，但由于历史的因素及技术发展的影响，我国通信行业的发展前景不容乐观。我国的通信企业早期属于政府管辖体系，曾经实行过军管制，改革开放以

3、后，为了加快通信行业的发展，国家给予通信行业一系列的优惠政策，使得通信行业出现了飞速的发展。1992年为了打破通信行业的垄断，国家成立了联通公司，1998年实行电信政企分开，移动公司和固网公司分离，2002年又深化电信体制改革，中国电信南北拆分，成立了网通公司。由于长期的垄断和政策支持，1日的观念致使对营销战略的研究严重忽视，从产品设计、渠道拓展、促销手段的综合运用、销售队伍的建设等方面都没有系统化、科学化。随着通信技术替代以及竞争的加剧，我国的通信企业开始意识到问题的严重性，纷纷开始进行改革。但固网公司产品复杂，人员众多，缺乏完整的营销战略，营销手段系统化的工作进展缓

4、慢。在上述背景下，本文意识到当前我国通信企业对于营销系统战略忽视的问题带来的对企业长久发展的负面影响，也看到我国通信公司与世界上顶尖公司的差距，依据相关营销理论，结合通信企业的长远发展需要，借助系统科学的知识将零散的营销系统化、科学化，具体意义如下：(1)从营销理论层面上，从系统学的角度整合现有通信企业的营销体系，使通信企业的营销得以系统化、科学化，是对现有通信营销体系研究的深入，也是对以客户为核心的营销体系研究的补充。(2)从营销理论的具体应用上，根据我国通信企业的实际情况，结合营销理论，在通信企业营销体系的构建中，系统的体现了营销理论的精髓。(3)从实践意义上分析，

5、本文的研究对通信企业下一步的发展，特别是随着竞争加剧，固网运营企业的发展起到了一定的借鉴作用。东南大学工程硕士学位论文第一章绪论1．2通信行业环境分析1．2．1中国通信行业背景及特点1．2．1．1通信行业背景通信业连续二十多年保持快速发展，业务量、业务收入和用户总数持续快速增长。2007全年累计完成通信业务总量12198．9亿元，同比增长24．6％，完成通信业务收入6373．7亿元，同比增长11．3％，通信行业增加值完成4159．6亿元，同比增长12．o％。电信业实现了向世界第一大网的跨越，电话用户总数跃居世界第一位，达7．4亿户；互联网上网人数跃居世界第二位，达1．1

6、1亿人；一个覆盖全国、连通世界、技术先进、业务多样化的现代电信网已基本形成；长途传输、本地交换、移动电信全部实现数字化。回顾我国电信发展史，从1882年开通第一部电话起到1992年的1000万用户，经历了110年的漫长岁月，而从1000万户到1998年的1亿户只用了6年时间，此后到2亿户用了两年，从2亿户到2005年的7亿多户，也只用了短短5年的时间，整体水平实现了史无前例的历史性跨越。电信行业发展的外部环境进一步形成和完善。竞争越充分，市场越开放，就越需要政府依法加强管制；而政府管制越是科学、规范，就越能促进有效竞争和有序竞争的形成，使市场逐渐成熟与繁荣。1998年以

7、来，政府陆续颁布了《电信条例》、《互联网信息服务管理办法》、《外商投资电信企业管理规定》和《关于维护互联网安全的决定》等法律法规，信产部先后发布了20余件配套规章，为电信业开放市场、促进竞争、加强监管提供了有力的法律保障。增量不增收趋势越发明显。规模大，技术水平高，价值量小，增量不增收。以2004年为例，2004年卜2月通信业务总量为1434．0亿元，同比增长45．3％；通信业务收入为909．9亿元，同比增长14．“，其中电信收入增长15．3％。业务总量的增长并未带来收入的同步增长，“增量不增收’’的问题非常突出。从我国通信行业的国际发展