从商务谈判方案策划到以创业为导向教学模式

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1、从商务谈判方案策划到以创业为导向教学模式　　摘要：商务谈判是一门能为创业教育提供支撑的专业程。本文以商务谈判方案策划为例，重点探讨如何将创业元素融入到商务谈判教学中，并提出以创业为导向的商务谈判教改模式的构想。　　关键词：商务谈判；创业；实践教学　　引言　　创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专

2、业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。　　一、以创业为导向的商务谈判方案策划　　（一）商务谈判策划大赛的主要内容　　假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。　　1.5请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保

3、证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。　　2.商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。　　3.商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。　　4.商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。　　显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。　　（二）参赛作品的策划　　在设计谈判策划书前，笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业

4、团队，并强调：1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店；2）该谈判方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导；3）加盟签约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地气”的谈判方案。从谈判信息收集到紧急预案的制定、从双方利益及优劣势分析到谈判目标的确定、从谈判程序及其策略的部署无不体现创业驱动性。　　首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。5　　调查问卷由16题

5、组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。　　以上调查数据显示我方优势有二：　　1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；　　2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。　　此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买

6、数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。　　二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想　　岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：　　第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。　　教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节

7、。　　第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。5　　一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。　　第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。　　以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。　　第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。

8、　　高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上扶持一批优秀的团队申报创业项目，组织专家进行评审，对可行的创业项目进行扶持。如学校