以行动为导向商务谈判课程改革探析

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1、以行动为导向商务谈判课程改革探析摘要以工作过程为导向的学习领域课程是德国职业教育课程改革的新模式，对各国的职业教育课程改革产生了深刻的影响。本文在对德国职业教育“以工作过程为导向”教学模式研究的基础上，阐述了高职院校以工作过程为导向的“商务谈判”课程的设计思路、原则、课程架构等，以及分析实施过程中所存在的问题。关键词工作过程行动导向商务谈判课程改革中图分类号：G420文献标识码：A作为高等职业教育应突破传统观念，构建具有职业教育特色的课程体系，建立理论与实践一体化的新型教学模式和与职业资格标准相融合的评价体系，从而更有效促进学生综合职

2、业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。1行动导向教学法的基本内涵行动导向教学法，是20世纪70年代在德国职业教育界出现的一种新思潮，对世界职业教育界产生了很大影响，后来也被引入普通教育的一种教育理论。所谓行动导向，是指“由师生共同确定的行动产品（目标）来引导教学组织过程，学生通过主动和全面的学习，达到脑力劳动和体力劳动的统一”。它重点强调的是对职业技能的培养，即突出从事一项职业所需要的综合职业技能和全面素质，因此，被世界职业教育界和劳动界的专家所推崇。它由一系列教学方法所组成。包括：（1）项目教学法；（2）引导文教学

3、法；（3）角色扮演教学法；（4）案例教学法；（5）头脑风暴教学法;（6）粘贴版教学法。与传统的职业教育相比，行动导向教学法突出学生的主体地位，教学内容以过程性知识为主，陈述性为辅；以能力为本位，强调学生从做中学；考核方式从过去的终结式考核和单一评价标准，转变为重过程性与发展性考核；在教学设计上构建了理论与实践相结合的一体化的职业教育模式，实现学生学习到从事实际工作的转变，有效促进学生综合职业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。2商务谈判课程教学现状商务谈判课程是市场营销、国际贸易等相关专业学生开设的专业核心课程。其功

4、能是使学生掌握商务谈判的基本知识、基本原理、基本方法和基本技术，具备在商务活动中进行有效沟通与谈判的初步能力，为以后从事商务活动奠定坚实的基础。在对商务谈判课程教学过程中，笔者遇到了一些问题。第一，目前高职高专教材偏重于基本知识和基本理论，类似本科教材的“压缩饼干”，教学内容以理论知识为主，不能满足高职高专人才培养规格的要求。第二，实践教学内容具体实施细则不明确，实训内容的开展仍停留在形式上，学生缺乏必要的实践操练，学生所掌握的理论知识无法跟实际工作场景相接轨。第三，传统的'‘填鸭式”教学模式无法引导学生自主学习，学生学习兴趣不高，不

5、利于学生创新能力的培养。第四，现有的职业教育教材案例很多，内容纷杂，难度不一，案例与案例之间缺乏一种系统的联结，无法达到体现谈判全过程的效果，导致学生无法实现对全部谈判知识的有效衔接。3以工作过程为导向的商务谈判课程教学设计与实施基于对传统商务谈判课程教学中出现的问题，笔者尝试，运用'‘德国行动导向教学法”对商务谈判课程进行教学改革模式设计，尽可能弥补传统教学中存在的问题，以提高学生的学习积极性，更好地发挥学生的主观能动性，培养适应社会发展，满足企业需求的应用型，技能型人才。3.1设计原则（1）以职业工作过程导向为主线，安排课程项目内

6、容;根据髙职相关专业的培养目标，与校企合作企业专家共同针对相关专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据商务谈判的工作任务对教学内容进行整合，设置为十个项目内容，每个项目严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。(2)以实训教学与理论教学进行有机结合；课堂教学以典型案例为主线展开，按商务谈判工作过程开展实训教学，教学过程中，通过课堂实践活动，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习，进一步提升学生的业务素质，增强其适应社会的能力，为毕业后顺利开展商务谈判工

7、作，满足企业需求打下坚实的基础。(3)以学生自主学习为主，教师讲授为辅；学生的自主学习并不是指排斥教师的课程讲授，自主学习的教学方法是为了更好地促使学生主动学习，从根本上转变学生学习态度，从要我学，到我要学。教师的讲解是为了帮助学生能自主地开展学习活动，课堂教学必须以学生的自主学习为中心，教师的讲解对于学生学习知识来说只是起铺垫、辅助作用。(4)以从实践知识到理论知识掌握，从知识掌握到职业能力提高为目的；在教学过程中，强调学生动手做，从做中学，转变传统的理论到实践过程，转而成为由实践知识到理论知识的掌握，再从知识掌握到学生职业能力的提

8、高。3.2课程项目安排通过与校企合作企业的行业专家共同确定了商务谈判典型工作过程，设置十个教学项目：(1)认识谈判；(2)组建谈判小组；(3)商务谈判背景调查；(4)谈判方案制定;（5）谈判前模拟演习；（6）商务谈判的开