【2014-01】客户应对话术总结

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1、一刀过年前，今年的大气候很淡，6-7J1深港澳车展的销售黄金时期，展厅人流较多，但金九银十的传统销伟旺季的并不见有什么火爆，并且这一现象一直延续至12月，到一月更是进入超淡季°进店量虽然不是特别少，但是明显进店客户的意向程度和比丽两月低很多。大部分处于观望状态，抱着年前贵的心态，等年后，毕竟这群体刚需的可能性很低。面对如此境况，开单难度极人，但在这种境况下仍有不少顾问开单，且下单量不少。这就形成明显差距，深思中。他们的引导能力强，面对客户刁钻，'无理'问题，心态平和，.「L能够技巧性闪避，太极法处理，并激发客户的好奇，甚至促发客户的紧急情绪，催促订单。

2、在客户没明确车型前。客户：什么价位（明显不懂价）我：报价客户：有什么优惠（大概了解）我：近底价（显然无用）客户：还有没有优惠（再次强调对价格的无知；乂或者是真的想买）我：很接近底价了客户：好的，了解。（shit）：冇什么送的（游戏，应该紧追，fl找到心结所在）我：~~客户：能多送什么吗【不要有问必答，因为这样客户得到太容易了，不会珍惜的，，要学会条件交换,在交换前必须引入铺垫，那就是呻吟，呻苦】我：其实这个价钱没什么送的了，如果价格多3千，可以送保养。羊毛出在羊身上吗？不过很多客户还是很实在，还是选择现金优惠。客户：怎么会，其他店比你这便"，还送"【*

3、】千万别所那肯定不是现货，那町能没车。应为这样就等于说自己也能做，只要愿意等，百分之九十九客户接受，那样后续工作很难做了，因为有了希望，若一口拒绝更是被爆头（即死）。应该打消念头，合理引导，制造悬念，引出无法证实的悬念，抛出诸多问题，因为单一问题容易证实，但复合问题就很难证实了。我：那不敢说没有（先接受,BUT的形式客户更容易接受），但是想必有些隐性条件了,而且这些条件也是客户特别容易忽视的，共至说是不容易发现，难以证实的。【缘由，对于一味关注价格的人来讲，其实跟他谈价格真不够他来，但谈后续问题就不同了】【冇很多人对库存布，试驾车特反感，但口己却不懂看

4、，所以大部分都是很没底的，只要你给他信心就可以了】【库存车】肯定就是降价的产品的先锋，就像超市食品一样，同样是鲜奶，为什么外观—•样的，有的这么便宜，就是即将到期的，商家被迫降价促销。车龄老的进入年关就一•定得赶紧处理了，不然只会成为烫手山芋。车虽没冇保质期，但存放山了，也不是一件好事，很多老司机都会有句这样的说法，车和很多机器一样不是被用坏的而是被放坏的。我不说别的了，【轮胎】：放一年，春夏秋冬，热胀冷缩，轮胎气压肯定低了，但整台车都死死压着同一个位置，所以多少会导致轮胎局部变形。正是因为这样，为什么有的人的车检查没问题，但跑起来就会有异响，共至跑偏

5、，就要去做检杳，做四伦定位。更有影响舒适度的问题出现。这都是其次，轮胎可以换的，但电线老化问题比较难处理和发现，很多店没有地下车库，只能露天放，暴晒，风吹雨打，难免保证【电线】的塑料外壳不老化，这是会影响hl后车上用电器的使用稳定性的，故障的。【电池】其实很多人都知道，即便是再好的电池也只有数年的寿命，库存车长期处于放电状态，大人减少它的后续使用寿命。当然这都是易损件，除此z外，库存车其实与新车并没冇什么太大的分别。客户：不会啊，我上个月才看，也是13款我：其实车型款式与生产年费并没有必然联系，12年产的也叫13款。客户：库龄长一点没关系。我：那品质优

6、秀的徳国工艺一两年可真的变化不大，试驾车、或是使用过极短时间的车型却是一个很大的隐患。4S由厂家作为强制的后盾，凭借客户满意度赚取巨额返利，因此这样4S店很规范。但二级的话车源很广，也是体制以外的销售渠道，不受厂家的规管，所以即便除了问题，厂家也管不着，因此，有时候车出了问题，厂家也不保。（毕竞权利和义务是对等的，厂家管不着，因此，二级卖的车除了问题，厂家也不管。）那外地的库存车，展示车，或是活动用车，甚至是试驾公里数很少的车型修改公里数作重新销售，改个表，翻新一下就可以了。尤其是冷门年，试驾的人少，公里数一定少，翻新的位置不用多，很难发现。尤其是在外

7、地串货回來的试驾车，只要小作美容就可以拿來销售，公里数少，没做过保养，即便进入宝马内部系统都无法查询相关的记录，这就名正言顺地成为一台【查不看,验不了】的新车了。这些都是体系以外一直普遍存在的做法。为什么，很多二级都只能买期货，而R到货日了不是I•分确定，很少现车，因为他们资金少？不是，而是拿货渠道资质问题，二级无权向厂家拿货，只能向其他经销商拿货，和4S店拿新车难，热门的，价位高，车源少，没利润空间，另外没门店优势，只能走地区差界，但这样的情况极少，因为临近2014.2.15已经一个半月没有卖过一台车了，终于开斋。这个客户昨天一家4口到店，老公老婆，

8、小孩，小叔子。在先同客户打招呼后，热情招呼同行人【非常重要】，同时关注小叔和老婆，不是提到要关