对未来中国饲料销售渠道的思考

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1、中国饲料经历了改革开放以来20几年的发展，其产销量已经跃居世界前列，但饲料销售渠道的发展和健全、今后的发展方向却一直是饲料同行们所关注和思考的问题。一、目前，中国饲料销售主要存在代理制、经销制和公司加农户的合作制几种销售方式。其中，尤以代理、经销制为主流，公司加农户次之。最近几年公司加农户的合作形式在全国发展迅速,且有愈演愈烈的势头。1、代理制,是在行业发展初期相对利润较高时期的一种主要销售模式。代理，可以使某个公司的产品迅速的进入某个目标市场，从而打开目标市场以获取销量和利润并占有市场。这一销售模式

2、也存在着很多问题，主要表现在：市场管理难、资金风险大、市场得不到深耕细作、销售渠道环节过多影响到终端用户的最终收益等。随着近几年，特别是2001年以来整个饲料行业的风云骤变使得这一曾经在行业风行一时的销售模式已经或即将退出历史舞台，特别是猪鸡鸭鱼等常规饲料的销售已基本没有代理制的销售模式存在；但在沿海地区的海水鱼虾等特种养殖的高利润产品还比较普遍的存在着这样的销售模式。我相信，随着行业的进一步发展，低^化时代的必然到来这样的销售模式必将完全退出历史舞台。2、经销制,是目前最普遍的一种销售模式。经销，是

3、在饲料工业发展到一定高度时岀现的一种产品销售模式。这一销售模式的优势主要体现在:产品一旦进入目标市场后可以利用当地经销商的原有网络迅速打开市场。其中包括：公司…■批发商…■二级商…养殖户；公司…经销商-…养殖户，这样两种主要销售形势。经销商是目前饲料企业产品流通的主要渠道，但这一传统的渠道流通方式却存在着诸多问题。因为渠道流通环节过长，经销商层层加价获取了相当利润，而最终影响到养殖户养成品的获利能力。也就是说，饲料企业的产品到养殖户手中的流通过程，谁的渠道越长，加价环节越多，谁的产品竞争力就下降。因为

4、饲料它不同于家电等高质耐用产品，饲料它是等同于化肥等的生产资料。生产者对生产资料的性价比的可完全量化（如饵料系数、料肉比、投入产出比……）要求，决定了饲料本身应该在流通环节中保持适当的合理利润。3、公司加农户，是将来农业产业化发展的方向，是大趋势。在此，我们不对这已发展形势作过多阐述。二、下面，将主要针对当今这种形势下饲料企业销售渠道做些探讨。1、销售渠道过长，降低产品竞争九我们对现在最广泛使用的流通形式做个比较如下：原有的〃公司…总经销…二级商…养殖户"的渠道销售形势必将逐步淡化，取而代之的是〃公司

5、…经销商…养殖户〃的缩短销售渠道的形势。按照以往的市场规则，"公司…总经销…二级商…养殖户"在饲料工业比较发达的省份如广东（以畜禽饲料为例）其流通环节的毛W水平是180-220元/吨；〃公司・••经销商…养殖户"其流通环节中的毛利水平是120…170元/吨。可见，两种渠道形式中，前者在同样质量同样出厂价的前提下，因为多了一个批发的流通环节，这个饲料企业的产品竞争力因为100元的差价而失去了在同一质量厂价前提下在同一区域的市场竞争力。因为，流通环节过长而直接增加了养殖户的饲养成本,降低了养殖户的获利能力

6、。2、渠道扁平化，是必然趋势。饲料企业，在同一质量和岀厂价格前提下，要提升产品的市场竞争力，最重要的是要从缩短渠道上下手，即实现销售渠道扁平化。要实现销售渠道扁平化，对于不同的企业有不同的要求和挑战，也并不能一概而论。在饲料销售活动中，我们通常把市场户分成基地市场、二级区域市场即边远市场、远距离市场。在实施渠道扁平化销售时，首先考虑到的是基地市场（50公里范围内）必须深耕细作找到可以直接面对养殖户的有实力的经销商，甚至可以发展大型的养殖户和养殖企业直接到公司拉货,即所谓直销户。但是，在发展直销户的时候

7、必须考虑到当地经销商的利益”要对经销商作些适当的补贴。二级市场一般是扌旨50-120公里范围内的市场。对于这类市场要区别看待，企业在选择经销商时,必须对该区域有个详细地了解，了解该区域内饲料销售分布情况。选择经销商时需要遵循这样一个原则：取大留小，抓中间放两边。所谓"取大〃是指尽可能的选择在当地有实力的大的饲料销售商,因为大的销售商有比较大的用户群和比较强的资金实力和经营能力；所谓〃留小〃是指在同一乡镇或区域内，在没有办法发展大的经销商的情况下，才考虑小的经销商。之所以要这样，除了大经销商有上述优势夕

8、卜，另外一个原因在于销售成本和服务成本上不一样。比如，大经销商在货物运输上可以完全自主的独立低成本拉货，而小的经销商则往往要求公司送货或者同其他经销商配货。〃抓中间〃是指，在相邻的几个乡镇中，首先选岀有影响力的乡镇作为发展的着力点，其次才考虑在其他乡镇发展经销商。在营销人普遍倡导"无网不胜〃的时候,我们也要根据实际情况合理发展，而不是一味的追求网点而不注重质量。总之，在这样的市场里,原则上不要设立总经销，而要尽可能的发展直接经销商道公司拉货。远距离市场是