未来汽车销售渠道的3种发展趋势

《未来汽车销售渠道的3种发展趋势 》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、未来汽车销售渠道的3种发展趋势　　车市一遇到困难，4S品牌专卖模式必定会遭到媒体、专家们的一致攻击，自1999年中国第一家汽车4S店诞生以来，屡屡如此，但攻击的结果却是4S店在中国越来越多，几成一统天下之势。但现在，情况有所变化，一些新的汽车销售渠道模式正在悄然兴起，一步步蚕食、消解4S店模式的原有地盘，而此时政府主管部门倒戈一击，由坚定的支持者变成了质疑者，4S品牌专卖模式陷入“墙倒众人推”的境地。接下来，中国汽车销售渠道朝哪个方向演化，变得扑朔迷离。　　先来看看政府主管部门的倒戈。4S专卖店最早是由广州本田、上海通用等合资企业引入中国的，诞生之初，政府主管

2、部门并没有给予更多的关注和规范。2005年，商务部出台《汽车品牌销售管理实施办法》，事实上完成了对4S品牌专卖模式的法律认可。但此后业界对这一文件的质疑之声从来没有停止过，认为它造成了汽车厂家与经销商之间地位的不平等，同时4S店投资巨大，浪费了大量的资金和土地。更有“左派”言论认为，4S专卖店模式帮助外资对中国汽车销售渠道进行垄断。在此背景下，政府主管部门开始反思4S品牌专卖模式的利弊，并着手予以调整。　　2009年4月初，商务部、工业和信息化部、公安部、财政部、国家税务总局、国家工商行政管理总局、中国银行业监督管理委员会、中国保险监督管理委员会联合下发《关于

3、促进汽车消费的意见》，其中第一条就明确指出，要“尽快修订《汽车品牌销售管理实施办法》，引导汽车流通业合理布局，鼓励汽车品牌销售采取多种经营模式，努力构建节约型汽车销售网络”，很显然，这一条是专门针对4S品牌专卖模式而说的。其实，早在政府主管部门风头转向之前，一些汽车厂家、经销商、社会资本已经在汽车品牌销售的“多种经营模式”方面进行了积极探索。一种最简单也是最普遍的做法就是，厂家降低汽车专卖店的建造标准，因地制宜地推行1S或2S展厅，既减少经销商投入的成本，又有利于扩大网络覆盖面。但1S、2S展厅从本质上是4S专卖店的简化版，它是对4S店的有益补充，并没有动摇4

4、S品牌专卖模式的根本。　　真正对4S品牌专卖模式产生冲击的，有三种发展趋势或发展模式。　　第一种是由厂家主导的“汽车超市模式”，最典型的是江淮汽车在2009年年初推行的“江淮汽车超市”，将江淮汽车旗下的轿车、MPV、SUV、大客车、轻卡、重卡等集中销售，声称“总有一款适合你”。当然，这种做法可能是一个特例，因为江淮汽车没有外资合作伙伴，可以整合旗下所有的车型集中销售，而一汽、上汽、东风等大型汽车集团由于难以协调不同的外资合作伙伴的利益，无法对渠道进行整合。不过，随着这些大型汽车集团自主品牌的崛起，这种整合是迟早的事情，比如上汽就对荣威和名爵的汽车销售渠道进行了

5、整合。　　第二种模式是大型汽车经销商的集团化经营，这些大型汽车经销商有许多4S店，但它们在集团层面进行资源整合，统一采取市场行动，统一进行客户关系管理，甚至不同的品牌共享售后服务资源，这样4S店的部分功能由集团行使。从全国范围看，汽车经销商集团化是一种必然趋势，一些大型汽车经销商集团拥有的4S店动辄几十家甚至上百家，和厂家的谈判能力较强。像新疆广汇通过资本运作收购了近200家4S店，它已经引起了一些厂家的关注和不安。当然，新疆广汇的目标是成为汽车行业的苏宁、国美，但汽车业和家电业还是有很大差别的，新疆广汇虽然旗下4S店众多，但属于同一品牌的4S店最多也就十几家

6、而已，在厂家网络体系中所占的比重并不大，它不可能拥有与厂家直接叫板的能力。因此，汽车行业要诞生苏宁、国美之类的大型连锁店，依然只是一个梦想。　　第三种模式就是电视购物，它真正引起人们关注是湖南卫视的“快乐购”电视购物节目，4月15日它创下一个新的销售神话：一小时内卖出75台奔驰，让业界为之一惊。电视购物的销售成本低，受众面广，以往多用于快速消费品和奢侈品销售，但它在汽车行业小试牛刀便显示出超强的人气，让人们看到了一种全新的汽车销售模式的发展前景。当然，短期内电视购物还无法与4S店抗衡，而且汽车厂家对这种全新的销售方式仍在观察之中，不会轻易尝试。但一旦厂家、消费

7、者接受了汽车电视购物方式，它所爆发出来的能量将是十分惊人的。　　回到这篇文章开头提及的话题，我们可以看到，虽然在相当长的一段时间内，4S店仍将是主流销售渠道，但随着中国汽车市场向纵深发展，各种新的销售模式将层出不穷，未来汽车销售渠道模式究竟是个什么样子，至少目前无法轻易下结论。　　延伸阅读销售管理：汽车销售渠道管理变革外资完胜进口汽车销售渠道政策改良失利汽车销售渠道的组建方式