秦俊对销售渠道的建设

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1、销售渠道的建设我们都有这样的经验：在阳光明媚的夏FI,我们去小卖部想要找一个冻饮來凉爽一下的时候，我们首先会挑选我们喜欢的牌子的研辭材料，但是如果那个牌子没有或者有那个牌子却没有放在冰柜里血的时候，我们往往都会在冰柜里曲挑一瓶比较顺眼（位置放的比较醒目，牌子也有点印象）的研磨材料。所以，我认为：铺货率是第一销售力！怎样让尽量可能多的研磨材料行乐意卖我们的“研磨产品”？怎样让客户自主的把我们的“研磨产品”放进“货架”？怎样让客户潜意识的把我们的“研磨产品”放在“货架”显眼的位置？这个就是需要我们销售人员去考虑并且攻克的难题。一、怎样去让尽可

2、能多的研磨材料行乐意卖我们的“研磨产品”？业务是“跑”出来的，我们经常会安排业务员对某些区域做固定的上面巡防、或者是电话拜访我们的客户。目的是让我们的客户乐意采用我们的产品。这项工作费时费力而且也不能“立竿见影”。业务员如果不理解为什么要这样做，带着情绪工作，效果总会大打折扣。所以，让业务员了解为什么要这样做是非常'重要的。我们可以从以下儿个方面理解为什么需要这样做：1、客户直接面对的是终端的供应商，我们的竞争就集中在了终端。铺货是第一销售力。如果一个消费者关顾商店时，不能买到本应该有的产品，供应商就失去了一次销作的机会。所以，保证好自己

3、有充足的库存以及顺畅的供货渠道，是非常重要的。我们要及时的了解客户什么时候把产品卖出去了，需要及时的补充好货源。一般做安防工程的时候，要不就是找熟人介绍认识的安防工程商，要不就会去电脑店或者专门的安防店铺找人帮忙。一般的客户都是不会刻意去挑牌子的，他会听取电脑店技术员的讲解，采纳的往往是技术员推荐的产品。所以，我们耍让尽可能多的电脑店卖我们的产品。并且帮助电脑店的技术人员做相应的技术培训和销售培训。作为一个安防产詁的代理商/批发商，我们应该专门的针対不同区域的客户需求（视频监控方面的功能需求），专门的设计出儿套详细的方案。并且对这些方案的

4、配置有着充足的库存。作为安防的终端店铺，他们更乐意接受这么一•家：有着完善的技术支持以及提供一条龙采购支持的供应商。“便利性”是我们的一致追求。我们应该能够提供便利的技术培训支持，甚至能够派逍专门的技术人员上门做支持服务。我们应该能够提供便利的采购支持，根据客户的方案需求，提供便利的供货条件。这将是我们的优势，也是我们能够说服客户，让客户心动并且选择我们的一人优势！我们要做到：让客户以最便利的方式获得我们的产品！并且以最便利的途径达成使用的目的。2、对终端进行LI常维护，做客情渗透做业务是讲感情的，如果我们每次去客户那里讲的都是让他打款进

5、货或处罚他的市场违规，很难真正建立“伙伴”关系,客户对我们是没有忠诚可言的。但如果我们能固定周期,比如每周三上午十点左右，我们的业务员3都会到某个小店，去了也不光是为了让店老板进货，而是真心实意的帮助他出货、关心他的生意和生活及经营中的感受、市场问题能及时处理那效果就完全不一样了。而且通过我们业务人员对终端的巡访，还要对终端在订单处理、产品配送、销售信息沟通、助销品支持、客诉处理等方面给予实实在在的维护。“只有见了而的业务，才能稳固的”。很多的时候我们的电话里因为某些抗拒的原因，将不清楚或者不原因提及的。这就需要我们经常的去了解好客户遇到

6、的困难，及时的跟踪客户的满意度。我们要做到卜•面4点：A）站在顾客的立场，预先把“不满意”从产品本身（包括设计、制造）和供应过程中尽可能地去除。如果不能使顾客满意，即使再好的产品也会卖不出去。客户来采购我们的产品，是为了获得产品的对应价值。——优良的产品性价比，同样的产品价格上我们的性能更好；良好的服务支持，我们采购某样产品很多时候是为了获得某种满足感，供应商是否关注我们遇到的困难并且及时的处理好，我们的权益是否得到了足够的尊重，售后的服务是否到位等等。B）不断的完善产品服务系统，最大限度的使顾客感到安心和便利。-•次的“不满意”就会使得

7、我们丧失一次的交易机会，更加严重的可能会导致我们失去某个店铺客户的支持。做好终端的服务是非常重要的，如果客户遇到问题，就要第一时间反馈。服务是通过厂家和供应商相互支持來实现的，如果你们遇到棘手的问题，可以第一时间联系我（TEL:15919386778,小王），我会尽快帮您处理好。C）十分重视顾客意见。要把处理好顾客的意见视为对创造顾客满意度的推动。对于客户的新的功能需求或者技术方而的疑问，以及对我们产品的那些方而提出了新的要求，请第一时间反馈给我。我会搜集并跟公司领导反馈。D）千方百计留住老顾客。给老顾客予关怀和重点支持。开发一个新客户比

8、维护好老客户需耍花费多儿倍的时间和精力。而一个公司要发展起来，必须有着超过60%的稳定老客八的支持。老客八更能证明我们公司对待客八的态度和服务有多强。一个新的客八的加入,往往会参考我们冇多少老