销售渠道管理论文企业对销售渠道的管理

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1、分类号密级UDC毕业论文企业对销售渠道的管理学生姓名学号指导教师系、中心专业年级论文答辩日期年月日青岛工学院企业对销售渠道的管理完成日期：指导教师签字：答辩小组成员签字：青岛工学院毕业论文开题报告题目企业对销售渠道的管理系、中心专业年级姓名学号指导教师教务处制表年月日一、选题依据1.课题来源、选题依据和情况背景随着全球经济技术的发展和市场竞争日益激烈，企业的竞争不再单是产品的竞争,渠道的竞争成为现阶段企业营销竞争的重要内容，企业的渠道利润是企业第三利润源泉。渠道作为企业发展的"瓶颈"，是连接企业和消费者的桥梁和纽带，是企业制胜的武器和法宝，也是消费

2、者获取产品和服务的通道。因此，渠道细分和管理便越来越受到企业的关注，并成为企业重点发展的战略之一。渠道在销售过程中承担了促使产品或服务顺利被消费者使用或消费的重要职能，再加上我国市场经济体制的日益完善,拥有稳定高效的销售渠道已成为市场竞争成功的关键因素，生产企业不得不开始重视销售环节，对渠道的依赖程度不断加大，渠道在现代营销中的作用已经越来越突出。2.课题理论意义或应用价值产品从生产者到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。市场营销渠道管理的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。只有建立和完善高效的渠道管理，企业才能在适当的时间，适当的地点，按

3、适当的数量和价格把产品交付给消费者，实现所有权的转移，达到市场营销的目的，给企业带来高额的利润回报，从而实现企业目标，有助于提高企业竞争力和盈利能力。恰到好处的销售渠道管理能够使生产者、中间商、消费者这三方获得一定的好处和利益。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。二、文献综述1.国

4、内外研究现状、发展动态近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与桨道创新等方面。应该说，尽管这些研究并非都是高水平的(陈涛等，2002)，但他们无疑向各界表明，有关营销渠道的理论与实务正越来越成为人们关注的焦点。近期渠道的效益研究较重要工作是国务院发展研究中心市场经济研究所等单位对我国27个省市区75个城市家电产品消费需求状况的调查，结果显示各种渠道的效益存在极大的差异，销售渠道效率最重要的。陆忍波根据以上调查认为，各种销售渠道的效率差异明显已成为家电生产食业市场

5、营销巾最具有次定性影响的因素。张庚淼等从消费者立场出发，提出了五项营销渠道绩评价指标。鲁怀坤等比较了分销渠道的备种控管模式；高树挥等人提出“联合销售”形式；王芳华等提出“无缝营销渠道”；王耀球等提出了“封『珂型商品流通渠道”；苏勇、陈小平提出“关系型营销渠道”；薛云建等认为“整体渠道”是企业能力的延伸；张家分析了“空中运行模式”、“地上辐射模式”等企业营销网络模式选择；徐天佑提出“堡垒式营销”与“撒网式营销”模式；黄丽薇等提出了渠道的逆向模式；孟令华提出了销售网络的“强势模式”；此外，更多的课题进行个案研究，提出了诸如代理销售体系、特许连锁经营等销

6、售模式。庄贵军研究了西方渠道理论的权力、冲突和合作；夏文汇等前工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策；吴冠之分析了渠道网络的竞争与台作；王朝辉研究了营销渠道冲突的原因、形式与对策。从不同角度对渠道行为进行了讨论。营销渠道设计创新主要是从对跨公司的成功经验总结基础I二进行的。如姜以聪等总结了国外连锁经营的特点对我国企业营销渠道创新的启示；林三卓关于西门子的通路运作的讨论；危素华分析了家乐福赶超扶尔玛过程中的渠道管理；韩兆林等探讨高技术企业分销渠道大模式、特征和影响因素；王向阳等探训了如何进行企业渠道升级；易斌等提出了实施通路精耕完善终端管理的主张；还有大量

7、对航空、保险、绿色食品、铁路运输等专业营销渠道的创新管理研究。在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。以顾客为中心的新渠道关系是重要的变化，除以上苏勇等的研究．桂琦寒的“天堑变通途——关系营销在渠道管理中的运用”也作了分析；甚至有学者怀疑，随网络经济时代的到来，营销渠道是否有存在的价值；一时间直销、直复营销等概念盛行一时。如刘红喜等研究了电视直销的网络建设；王炜等探讨了网络营销和连锁经营的关系。国内大型网站推出了大量关于网络直复营销．互联网营销的文章，如李健的“知识营销——一种营销新方式”。2.查阅的主要文献[1]菲利普

8、·科特勒着,郭国庆等译,《市场营销管理》,中国人民大学出版社,1997[2]李先国．销售管理[M]．北京：中国人民大学出版