渠道管理--销售

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1、渠道管理渠道意为商品销售路线，是瀚品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理药而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道乂称网络。渠道有长渠道与盛道之分。划分根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数來进行划分，如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。一般而言，渠道越长，企业产品市场的扩展可能性就越犬，但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。营销渠道(Marke

2、tingchannels)是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的吋间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道出经销商,一级批发商,二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，现代越來越多的企业舍弃的一级批发商和

3、二级批发商，直接对终端进行掌控，这样冇利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为干的说法。渠道，在商业领域，是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和口J用性，能更好的满足用户的需求，使得最终用户得以满意的接收。渠道的特点有：与公司相关；独立经营；在公司所制造的产品送达消费者的过程中发挥某种作用的经济组织渠道管理是指制造商为实现公司分销的口标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最人化的长远利益。

4、渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。编辑木段渠道管理的方法1.高度控制生产企业能够选择负责具产品销售的营销屮介类型、数目和地理分布,并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策,这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产金业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域,每一一区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉

5、，对每一屮间商的资料都详细掌握。通过与屮间商的紧密联系关注市场变化,及时反馈用户意见，保证屮间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产金业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消渠道管理费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以來，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半

6、年吋间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。2•低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助來影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又口J称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：(1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动來掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、

7、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。(2)与中间商多方式合作。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分

8、销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一休。这一点很重要，