面对面销售十大步骤

《面对面销售十大步骤》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、实用标准文案面对面销售十大步骤第一部分：销售的原理及关键一、销售、买卖的真谛。1、销售过程中销的是什么？（互动：问全场我们在销售过程中销的是什么？那好，我们在场的朋友，我们的观念是一样还是不一样。“不一样”）假入我们的思想观念不一样，带给我们去做事情的行为是不一样。行为不一样，带来的结果也是不一样的，所以做任何事情的结果一定是他的观念所决定的。观念是一切事物的根本。A我们在销售过程中销的是我们自己；B为什么说销的是自己呢？产品与顾客之间永远有一座桥梁，这座桥梁就是销售员自己。乔吉拉德说：“我卖的不是雪福莱汽车，而是我乔吉拉德。”C假如客户不接受这个人，

2、他会给你介绍产品的机会吗？（案例：单位来了新同事）人与人的接触第一印象是在见面的前三秒钟决定的，永远没有第二次机会留给别人第一印象。接下来他会用接下来三十秒的时间来验证对你的第一印象，所以前面的十四句话很重要。（做好自我介绍，也就是通常所说的开场白。）D你看起来就像一个好产品，你看起来就像这个行业专家。你要以专家权威的角色出现，做购买决策的专家或顾问（互动:请几位朋友上台做自我介绍，大家看一下几位有没有看起来就像行业的专家，好产品）精彩文档实用标准文案你要以专家权威的角色出现，帮他做购买决策的专家或顾问。（案例：感冒去买药，1、穿白大褂的。2、穿牛仔裤

3、和蝙蝠衫的，你对谁信任，为什么）销售过程中售的是什么？A我们在销售过程中售的是观念。B卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易。C顾客不同样的人是不同样的购买状况。D对方的价值观不一样，它的购买价值观也是不一样。E改变观念是用说比较容易还是用问比较容易。配合对方的价值观去卖。信念是对方相信的事实，对方相信的事实不是事实。配合对方的观念容易。1、买卖过程中买的是什么？A买卖的过程中，顾客买的不一定是需要，而是感觉。（案例：到商场买衣服，价格，颜色，款式等都符合，但营业员态度很不好，请问你还会买吗？）B感觉是一种看不见摸不找的东西。在整个销售的过程中，

4、你要去想尽办法制造一个让顾客感觉很好的过程。2、买买的过程中卖的是什么？A买卖过程中卖的是好处。卖的产品能给顾客什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。顾客永远不会买产品，只会买产品带来的利益与好处，减少的麻烦与痛苦。B一流业务员卖结果，二流业务员卖成份。（案例：红牛饮料，1、喝红牛的好处，2、红牛的配方）C引起顾客的兴趣是所有销售的开始。精彩文档实用标准文案二、人类行为的动机。A人类的行为动机度围绕追求快乐和逃避痛苦，你的产品能给顾客带来哪些快乐，你的产品能让顾客逃避那些痛苦。B灵活使用人类行为的动机来促进销售，痛苦加大法和快乐加大法。C顾客在以下情况下

5、才会买：1、追求快乐；2、逃避痛苦；3、觉得可以做，是可行的。（案例：牛耕田穿鼻绳和农夫的鞭子；车夫赶驴在驴的前面吊上胡萝卜。）D是痛苦的力量比较大还是快乐的力量比较大。(案例：甲、乙两名长跑队员一个做反扒，一个做小偷，相互追赶，能追得上吗?小区保安三楼抓小偷，小偷跳下楼，请问保安敢跳吗？叫小孩起床打屁股和给糖吃哪个更有效)E顾客买东西，掏钱是痛苦还是快乐。（互动：十只蟑螂，一元一只，一万元一只那个有人愿意吃“快乐”；日本鬼子做坏事，不给钱，没吃一只就少砍他亲人的一个手指头“痛苦”。）F沟通说服的两个关键：逃避痛苦是追求快乐四倍的力量；利用人类愿意为别

6、人付出超过他自己，特别是他最爱的人。G销售过程中，你有没有动用其他的力量来促使成交。H没有痛苦的顾客不会买。三、顾客在购买过程中，心里想的是什么。A在销售过程中贯穿全局的顾客六大永恒不变的问句；1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实?精彩文档实用标准文案5、我为什么要跟你买?6、我为什么要现在跟你买？详细了解请参看赵本山的小品《卖拐》，说明：销售是信心的传递，感情的转移；没有建立信赖感前，永远不要去谈产品；多对单的销售关键是分工明确，少插嘴；适当的传递一些不重要的负面能促进销售；不销而销是销售的最高境界。第二

7、部分沟通一、沟通的原理1、沟通的重要性；A一个人的生命品质取决于他的沟通说服能力，一个人的沟通说服能力高他的生命品质就高。日常生活中，我们每时每刻都在沟通说服。（案例：1、男女朋友周末出去玩，海边，爬山。2、两人一起去吃饭，川菜，海鲜）B人生是一个不但说服或被说服的过程，谁影响谁取决于他的沟通说服能力。2、沟通的目的；把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受。3、沟通的原则；沟通的原则是沟通的结果要多赢至少双赢。4、沟通应达到的效果；是与对方沟通的过程让对方感觉良好。5、沟通三要素；精彩文档实用标准文案A文字7%；语调38%；肢体动作55%。（

8、互动：请问你认为三要素在沟通过程中各占百分之多少？）行为学家进行了大量的调研与大量实际操作得出