销售十大步骤

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1、学习的五大步骤第一步骤：初步的了解第二步骤：重复为学习之母第三步骤：开始使用第四步骤：融汇贯通第五步骤：再一次加强1销售原理及关键销售、买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程中客户的心里在思考什么1一、销售、买卖的真谛销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？买卖过程中买的是什么？买卖过程中卖的是什么？1（一）销售过程中销的是什么销？谁能告诉我？1自己产品与客户之间有一个：桥梁贩卖的是自己1乔吉拉德——销售的鼻祖我卖的不是雪佛莱汽车，我卖的是我乔吉拉德。客户宁愿等2个月也愿在他那儿购买一个成功业务的特点，就是客户不

2、把他看成是业务员，而是看成一位靠得的、不可或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。1假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？1让自己看起来像个好产品1介绍自己、公司、贩卖什么？你看起来就像那个行业的专家1（二）在销售过程中，售的是什么？售？观念1销售过程中，我们是销售我们自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的，哪个容易？举例：有没有吃过早餐？1一个女孩的故事……父亲离异，从小就听母亲灌输一个观念：男人没有一个好东西。青春少女情初开的时候受到伤害，接连第二、三次沉重的打击。1负面观念竞争对手的攻击

3、同事或朋友有购买经历不满意……改变观念容易，还是问比较容易1信念：客户相信的实事，但不一定是实事。改变对方的观念容易，还是配合对方的观念容易，要配合对方的价值观去卖。1买卖过程中买的是什么？体验我们自己购买的想法、心里特征，揉积到我们销售过程当中。感觉1感觉是看不见摸不着的东西感觉是一个综合体要制造一个感觉很好的过程1买卖过程中卖的是什么？好处带给客户的利益和快乐避免减少麻烦、痛苦1顾客买的永远不是产品，而是给他带来的利益比如：投影仪优秀的业务员贩卖的是结果普遍的业务员贩卖的是成份1电话行销故事电话卡如何卖？和其正行

4、销案例家具如何卖？1二、人类行为动机追求快乐，逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？运用人类行为的动机来促成销售：痛苦的加大法和快乐的加大法1逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量对别人的付出超过他自己，特别是他最爱的人1销售很简单：就是走到客户面前捅一刀，然后搅动一下，再洒把盐。治痛药在这里买不买？没有痛苦的顾客不会买1销售过程中客户心里在思考什么？1销售六大永恒不变的问题你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么要我跟你买？为什么我现在要买？1赵本山卖拐的故事你学到

5、了什么？看到什么？你悟出了什么？1不销而销是销售的最高境界善意的欺骗医生看病，善用痛苦1沟通技巧1生活的品质取决于沟通能力这个世界上不是你说服别人，就是被别人说服1沟通的原则：多赢或双赢的局面沟通的目的：把想法、观念、点了让对方了解并接受沟通的效果：让对方感觉良好沟通三要素：文字、语调、肢体动作1沟通的双方自己对方说问1销售最关键的问题：问1开放式的问题：可以从多方面来回答约束式的问题：在约定的范围内回答两难、二选一或弗勒法则1游戏：画一动物，问6个问题问出答案我是谁？1问话的六种作用和方法问开始问兴趣问需求问痛苦问

6、快乐问成交1问问题的方法问简单容易回答的问题问是的问题从小问题开始问问二选一的问题事先想好答案能用问的尽量少说1（6+1）7+1法则连续回答6个或7个以上的“是”，第7个或者第8个自然而然就是“是”。后来一想，今天就稀里糊涂把东西买回去了游戏：十遍鼠老，十遍老鼠1问题出在哪里？在惯性的力量下错误的东西你都会坚持。律师厉害还是保险推销员厉害？律师最大的特点是问还是说？1聆听的技巧1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3-5秒8、不打断不插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、

7、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额13、坐定位（左右）14、听话时不要组织语言1语言是沟通的桥梁，文字是障碍所表达的意思和我们所接收到的意思有时候反差很大。恋人之间的分手，兄弟之间的反目，同事之间猜疑，上下级之间的误会我叫你去买：树木，你们想出什么画面？说者无心，听者有意1赞美技巧赞美是一种润滑剂真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时1赞美你的敌人，于是敌人成为朋友；赞美你的朋友，于是朋友成为手足。1赞美经典你真不简单我很欣赏你我很佩服你赞美是低成本，高回报的方法1肯定认同技巧你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感

8、谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好1销售的定义销售的定义：销售就是帮助顾客解决问题。1一个优秀的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？在销售过程中我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。1销售的十大步骤一、充分的准备二、使自己的情绪到达巅峰状态三、建立信赖感四、了解顾客的问题、需