销售-销售成交十大步骤.doc

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1、销售成交十大步骤第一步：做好充分的准备第二步：调整情绪到达巅峰状态第三步：建立你跟客户的信赖感第四步：找出顾客的问题、需求与渴望第五步：塑造产品的价值第六步：分析竞争对手第七步：找出顾客的抗拒点并解决它第八步：促成成交第九步：做好售后服务第十步：要求客户转介绍第一步：做好充分的准备在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前，就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面：1、我要的结果是什么？我这个接待，我想要客户留下什么结果？客户进入交易谈判了，表现出很高的购买欲望和诚意，我又要什么样的结果？这些结果自己都要事先做好流程准备。2

2、、对方要的结果是什么？客户的需求是最想要什么，这个在和客户交谈过程中，要不断把握，然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合，让客户照我们的话做，他会得到什么的结果，他就会照你话去做，那时我们的结果也达到了。3、我的底线是什么？4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒？5、你要问自己我该如何解除这些抗拒？6、你要问自己我该如何成交？要做好精神上的准备，相信自己产品讲解的高手，是开发新客户的专家，是可以解除客户任何抗拒点高手，相信每一个客户都乐于购买我的产品，我能为客户提供最好的服务，我可以把我的任何产品在任何时候都可

3、以销售给任何人。做好体力上的准备，销售员要有良好的体能，要养成良好的生活习惯。做好产品专业知识上的准备，要对自己的产品优缺点有很熟的了解。做好客户背景的准备，要对客户的背景有很好的了解。做好对竞争对手的了解，要知道主要竞争对手的优缺点。第二步：调整情绪到达巅峰状态销售员最重要的一个技能就是，学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒，不能因客户的不购买，情绪降入低潮，要能把自己的情绪调整到巅峰状态，甚至不能有任何低潮。调整方法是：闭上眼睛，在每次接待、谈判之前做好预演。第三步：建立你跟客户的信赖感客户为什么会购买你的产

4、品？是因为他们信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。建立信赖感的具体方法或注意事项：1、要做一个善于倾听的人；每个人都是以自我为中的，都认为自己是最重要的，你愿意听别人讲话，我就得到那种被重视的感觉。2、要学会赞美；每一个人都喜欢被别人肯定，每一个人都喜欢听好话，所以你要给别人喜欢的东西，给别人真诚的赞美，就是要讲出别人有但他没有的有点而且是你所羡慕的地方。3、不断认同他；对方讲的话，你要常常同意他，说你很认同、有道理，你讲的没错、很好，我学到了很多东西。4、模仿客户；人喜欢像自己一样的人。要和客户一个频道去谈判。5、对产品的专

5、业知识要精通；每个人都想找专家买东西，要精通自己的专业知识，成为顾客心目中的专家。6、注重穿着；穿着一定要整齐大方，看起来像是个有潜力的人，看起来像是个很重视外表很重视清洁的人。要穿出成功来，为胜利而打扮。7、彻底的准备了解顾客的背景8、使用顾客见证；用第三者来代替自己的发言，可以用照片、统计数字、顾客名单、介绍自己的从业资历、获得的声誉及资格、财务上的成就、经历过的楼盘、服务过高级客户。第四步：找出顾客的问题、需求与渴望问题是需求的前身，人是基于问题才产生需求的，所以对客户你要先找出问题，然后把问题扩大化，于是问题越大就激发出他越

6、大的需求，于是你的产品正是能够满足别人的需求的解答方案，你是在帮客户解决问题。这一点有几个原则：1、问题是需求的前身，找到客户的问题才能刺激他的需求；2、客户是基于问题而不是基于需求才做决定的；问题越大，需求就越高，客户愿意支付的加工就越高。3、人不解决小问题，人只解决大问题。第五步：塑造产品的价值客户感觉产品贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。介绍产品时，要把产品的价值扩大化，产品内在价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待的想购买了。第六步：分析竞争对手如果销售员懂得主动把竞争对手的产品种种条件拿出来摆在桌面上，

7、对客户做分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让客户说要去比较比较了。与竞争对手的比较，要做到以下几点：1、了解竞争对手。尽可能收集竞争对手的所有资料，了解竞争对手的优点、缺点，并做好分析。2、绝对不要批评你的竞争对手。不要在客户面前批评竞争对手，那样别人会觉得你这个人没有水平，心胸狭窄。3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且突出你的优点强过他们。4、强调你的优点。5、提醒客户竞争对手产品的缺点。是提醒，不是强调，强调就成了批评了。6、拿出一个竞争对手的客户后来转向你这边买产品的客户见证。第七步：找出顾客的抗拒点并解决它客户的

8、抗拒点就是客户不买的原因。客户不买房子会有很多原因，应该线预知客户会有哪些抗拒点，并把这些抗拒点一一列出，大部分的客户抗拒点其实加起来不超过六个。要事先分析客户有哪些抗拒点，并且把解决抗拒点的答案准备好，以备客户提出这些抗拒点，最好在